Цитаты из книг автора «Джеб Блаунт»

торговые агенты не бомбардируют потенциального клиента постоянными просьбами о переходе на следующую стадию продажи и о микрообязательствах, а если все-таки обращаются с ними, то слишком редко получают согласие в ответ.

Забуксовавшие сделки позорят профессию торгового агента, забивают каналы сбыта, рушат прогнозы и вызывают невероятное разочарование и раздражение

Если вы не против, может быть, начнем с нескольких вопросов, которые позволят мне больше узнать о вас и о нюансах вашей ситуации? А потом можно немного обсудить наши услуги. Ну а дальше мы могли бы вместе решить, имеет ли смысл переходить на следующую стадию».

может быть, есть еще какие-то темы, которые нам надо затронуть?»

Кроме того, когда вы сразу конкретно оговариваете следующую стадию продажи, это готовит контрагента к возможным переменам и к тому, чтобы ответить «да», когда в конце встречи вы попросите его перейти на следующий этап. Такая подготовка (прайминг) — мощный метод, позволяющий встраивать неявные просьбы о микрообязательствах в подсознательную память клиента. Это увеличивает шансы на то, что собеседник согласится с просьбой, и снижает вероятность

отнимаете их у собеседника, тем самым заставляя его еще сильнее хотеть сделки с вами. На подсознательном уровне это переворачивает его сценарий вверх тормашками, и он уже сам пытается завоевать вас.

Человеческое сознание терпеть не может неизвестного. Когда вы сразу же откровенно сообщаете собеседнику, чего хотите, это позволяет ему расслабиться и еще больше уменьшить разделяющий вас эмоциональный

Поведение, не отвечающее ожиданиям контрагента (спокойное, непринужденное, уверенное), и выражаемая готовность сразу же уйти часто переворачивают покупательский сценарий и привлекают потенциального клиента, поскольку разрушают его шаблонные представления о том, как вы будете поступать. Клиенты привыкли, что торговые агенты быстро лопочут и бездумно рекламируют свой товар. Вы наверняка обнаружите, что в такой ситуации многие контрагенты изменят свою позицию и выделят необходимое время. Если же потенциальный клиент действительно занят, уверенная просьба, сопровождающаяся конкретным

Покажите собеседнику, что он услышан. Вы можете ответить: «Это вполне резонно», или «Я это понимаю», или «Да, это кажется важным».

ППИФ. Вот ее компоненты: Пауза Признание Игнорирование Фиксация