Вот примеры утверждений-ступенек:
«Именно поэтому я и обратился к вам с таким вопросом».
«Это вполне резонно».
«Многие из моих клиентов ощущали то же самое, пока они не…»
Большинство возражений против микрообязательств возникают просто из-за того, что потенциальный клиент не видит смысла вкладывать в вас еще какое-то время.
контрагент отказывается согласиться на вполне разумный следующий шаг после того, как вы показали ему, почему такое микрообязательство имеет большое значение, это верный признак, что пора перейти к другому потенциальному клиенту.
Не являются лицом, принимающим нужные вам решения;
Уже решили не вести с вами никаких дел;
Просто используют вас, чтобы узнать расценки и благодаря этому улучшить свои позиции на переговорах с нынешним поставщиком или с тем возможным поставщиком, которого они выбрали сами.
Не видят, что ценного может получиться из инвестирования в вас еще какого-то времени;
Не понимают, почему это они должны вкладывать в вас больше времени;
Считают, что встреча с вами стала напрасной тратой их времени, потому что вы слишком много трепались или пришли неподготовленным;
Относятся к вам с неприязнью;
Важно понять: это именно ваша работа как специалиста по продажам — следить, чтобы процесс не останавливался. Никогда не ждите, что потенциальный клиент будет катить этот мяч за вас
Вы должны быть тверды, вы должны сами предлагать время встречи и прочие детали, постепенно, но неуклонно продвигая свои сделки — по одному микрообязательству, по одной встрече, по одной стадии процесса продажи. Э
Давайте проясним это. Фразы типа «Я позвоню на следующей неделе», или «Просто позвоните, когда будете готовы», или «Я пришлю наш прайс» не имеют никакого отношения к четкой договоренности о следующей стадии процесса продажи. Если вы оставляете следующий шаг на волю случая, сделки будут буксовать.