Цитаты из книг автора «Джеб Блаунт»

Всякий раз, когда контрагент соглашается дать какое-то обязательство, что-то изменить, приветствует вашу идею, или представление о будущем положении дел, или

Вы никогда не сумеете эффективно минимизировать возражение против обязательств о покупке, не собрав побольше ответов «да» в ходе процесса продажи.

Если же у них нет такого дедлайна, я стараюсь приложить все усилия, доступные мне в беседе с клиентом данного уровня, чтобы уже на стадии первоначального сбора информации и показа демоверсий убедить собеседника дать обязательства соблюдать определенный график в нашей с ним работе. Помимо этого —

После того как вы изолировали и прояснили возражение, следует подорвать естественное стремление покупателя к сохранению статус-кво. Для этого вы напоминаете собеседнику об убедительных причинах двигаться вперед.

сокращения эмоциональных масштабов возражения контрагента с одновременным увеличением ценности вашего предложени

Что вы имели в виду, когда сказали, что вас беспокоят наши сроки доставки?» «Что именно в нашем процессе внедрения вас волнует?» «Почему вы считаете…» и «Что вы имеете в виду?» — две мои самые излюбленные

Мне просто любопытно: вот вы сказали, что цены у нас слишком высокие. Что вы под этим подразумеваете?»

Главное на стадии уточнения и прояснения — задать вопрос, не допускающий краткого ответа: это побудит покупателя разговориться и высказать то, что его на самом деле волнует.

считайте, будто вы точно знаете, что имеет в виду потенциальный клиент.

Если бы дело зависело от меня, мы уже сегодня подписали бы контракт. Вы: Великолепно! А как насчет вашей начальницы? Какие у нее могут возникнуть поводы для беспокойства, в которых нам нужно будет вместе разобраться?