Цитаты из книг автора «Джеб Блаунт»

«Замечательно! Я очень рад, что вас интересуют подробности. Но мы можем предоставить нашим клиентам так много информации, что я не хочу вас перегружать, ведь вы очень заняты. Не могли бы сказать конкретнее, какого рода сведения вам понадобятся?»

Если собеседник говорит, что занят, не отвечайте, что отнимете у него совсем немного времени. Разрушьте этот шаблон, согласившись с контрагентом:«Я именно поэтому и звоню, я предполагал, что вы сейчас можете быть заняты, и хотел бы узнать, какое время будет удобным».

У всякого есть план — пока не навесили хук в челюсть.Майк Тайсон

Наградите своего контрагента неослабевающим вниманием, применяя метод активного слушания и демонстрируя искренний интерес к его словам. Не перебивайте и не торопите потенциального клиента, не говорите одновременно с ним. Торговые агенты слишком часто разрывают цикл саморазоблачения клиента, нетерпеливо цепляясь за первое же услышанное утверждение и ввязываясь в спор. Если собеседник умолк, выдержите паузу 4‒5 секунд, прежде чем открывать рот. Позвольте собеседнику самому заполнить эту тишину. Обычно в таком случае он продолжит говорить — если вы ему не помешаете. А вот если вы поспешите влезть со своими вопросами и замечаниями, это прервет цикл. Когда цикл запущен и собеседник начал саморазоблачение, слушайте очень внимательно. Сосредоточьте свои последующие вопросы на этих откровениях.

Цикл саморазоблачения активируют в пять шагов: Начните с вопросов, на которые нельзя дать простой и краткий ответ. Этим вы заставите собеседника говорить

Кто еще вовлечен в принятие этого решения кроме вас? К чьим рекомендациям вы прислушиваетесь, когда принимаете подобные решения? Чья интуиция помогла вам в прошлом принять правильное решение? В чем будет заключаться последовательность действий между подписанием нашего соглашения и заказом товара?

Если хотите знать правду, задавайте не прямые вопросы («Решение принимаете вы?»), а косвенные. Например, такие. Не могли бы вы рассказать мне о ваших требованиях к поставщикам? Не могли бы вы подробно описать мне процесс покупки, который вам, возможно, предстоит? Как ваша организация обычно принимает решения о привлечении новых поставщиков — таких, как моя компания? Как вы принимали решение, когда подписывали аналогичный контракт в предыдущий раз? Как проходит процесс принятия решений внутри вашей организации? Если вы дадите нам зеленый свет, каков будет следующий шаг?

Работники сферы продаж избегают возражений, потому что легче пребывать в плену комфортных иллюзий, чем выкладывать правду и добиваться того, чтобы ваш собеседник тоже выкладывал правду. Такие иллюзии — это своего рода нежный вор, теплое, манящее убежище от встречи с отторжением.

о прогнозируемых показателей; предоставляют скидку, когда в этом нет необходимости; торгуются сами с собой; теряют драгоценное время на сделки, которые никогда не удастся успешно завершить.

Избегание возражений — наиболее распространенная причина, по которой торговые представители: слишком много болтают, подыскивая новых клиентов; избегают прямо формулировать просьбу; выбирая контрагентов, застревают на уровне фигур нижнего звена и никогда не поднимаются на уровень принимающих решения; не умеют адекватно осознавать ситуацию и совершенно не представляют себе свою реальную позицию в тот или иной момент процесса продажи; не пробиваются на следующий этап продажи; в ходе бесед с контрагентами занимаются лишь поверхностным выяснением особенностей и предпочтений клиента; игнорируют вопиющие признаки того, что предлагаемая сделка ну явно не подходит собеседнику; забивают свои каналы сбыта буксующими сделками; в последнюю минуту «внезапно» сталкиваются с «непреодолимыми» возражениями; постоянно не дотягивают д