Цитаты из книг автора «Джеб Блаунт»

Когда вы просите о следующей встрече, а вам отвечают: «Просто позвоните мне на следующей неделе»:«На следующей неделе у меня забито расписание, а я хочу быть уверен, что смогу выделить вам то время, которого вы заслуживаете. Может быть, прямо сейчас назначим новую встречу, пока никто больше не претендует на эту часть моего дня? Скажем, в среду, в половине третьего?»Этот эффект мнимой редкости можно использовать, чтобы вынудить контрагента согласиться на следующий шаг. Когда что-то кажется редким или эксклюзивным, оно больше ценится. А если на редкую вещь нацелился кто-то еще, ее ценность дополнительно вырастет.

мне нужно побольше узнать о вашей ситуации. Тогда я смогу сформулировать предложение, подогнанное именно под вас».

Когда вас просят «просто прислать свое предложение/расценки», отвечайте:«Большинство моих конкурентов с радостью так и поступят, не разобравшись в вашей реальной ситуации. У них есть жесткие рамки, и они просят, чтобы их клиенты укладывались в эти рамки. А мы считаем, что каждый клиент неповторим, так что строим эти рамки вокруг вас. Вот почему

А у потенциальных клиентов есть забавная привычка — бегать от всего, что за ними гонится.

Лучше сделать много маленьких шажков в верном направлении, чем один прыжок мимо.Китайская пословица

Формулируя цель встречи, вы делаете хитроумную оговорку типа «помани и откажи»: «Я еще не знаю, имеет ли смысл нашим компаниям затевать совместную работу…»

Отлично. Теперь мы имеем еще один ложный след.

Но несмотря на то. что почти все продажники отлично понимают, как важны воронки конвертации и соответствующие соотношения (количества потенциальных клиентов к числу реальных покупателей), большинство работающих в сфере продаж не следят за этими цифрами. Многие отдают это слежение на откуп своей компании. Тем самым вы, по сути, отдаете в чужие руки управление вашим доходом и успехом, уступаете другим свою ответственность за себя и за свою семью.

Никогда, никогда, никогда не сдавайтесь.Уинстон Черчилль

«Мне это неинтересно», отвечайте:«Вполне понятно. Большинству людей кажется, что им это неинтересно, когда я звоню им первый раз. Именно поэтому нам следовало бы встретиться лично».