Цитаты из книг автора «Джеб Блаунт»

Когда вы говорите, что можете что-то сделать, всегда найдется кто-то, кто заявит: нет, не можете. Когда вы грезите, всегда найдется кто-то, кто потребует, чтобы вы проснулись. Когда вы верите в себя, окружающие пытаются заставить вас усомнить

Марк Твен как-то заметил: «Я испытал в своей жизни много ужасных вещей. Некоторые из них даже произошли на самом деле».

то вы уже знаете? (Сюда входит и та информация, которую можно найти, не обращаясь к потенциальному клиенту.) Что вы хотите узнать в ходе вашей беседы? Чему вы хотите при этом научиться? Какова цель вашей беседы? Какой следующий шаг этого процесса продажи вы намечаете? Вероятность победы и число согласия улучшатся, когда вы зададите эти вопросы и ответите на них — еще до встречи с контрагентом.

Достигнув дна пустого канала сбыта, они сводят близкое знакомство со «вселенским законом нужды». Согласно этому закону, чем сильнее нужно закрыть сделку, тем меньше вероятность, что это удастся.

Важнее всего здесь эмоциональный контроль. На протяжении всей этой книги я упорно твержу: главное, чем вы должны научиться управлять, — это ваши собственные эмоции, поскольку во всех торговых ситуациях тот, кто лучше контролирует свои эмоции, обладает большими шансами добиться желаемого результата. Обретая контроль над своими деструктивными эмоциями, вы тотчас же повышаете свои шансы успешно закрыть сделку.

число согласия, увеличив шансы на победу.

Ответ «нет» — паршивая штука. Единственный способ избежать ответа «нет» — никогда ни о чем не просить. Если вы ни о чем не просите, то ничего не продадите. Если вы ничего не продаете, падают доходы, вы не в состоянии платить по счетам, вас выгоняют с работы. Когда вас уволили и вам нечего есть, это куда паршивее, чем ответ «нет». «Да» лучше, чем «нет». Ответу «да» соответствует свое число согласия. Чтобы получить то, что хотите, попросите достаточное число раз, и вы добьетесь ответа «да» (это и будет число согласия). Чтобы добраться до ответа «да», придется раскидать целую кучу ответов «нет», отторжений и возражений. Вы можете понизить вероятность получения ответа «нет» и изменить

Никогда, никогда не считайте, будто вы точно знаете, что имеет в виду потенциальный клиент. Всегда уточняйте. Строя необоснованные допущения, вы утрачиваете осознание контекста.

тем не менее талантливые, образованные, хорошо натасканные специалисты постоянно срезают путь, когда осуществляют процесс продажи. Пропуск его стадий сродни эпидемии. Я наблюдаю это каждый день — даже на примере моих собственных торговых агентов, которые отлично понимают всю опасность такой небрежности. Пропуск стадий процесса продажи — основная причина, по которой торговые агенты сталкиваются с таким упорным сопротивлением на этапе закрытия сделки.

Пока не даны обязательства, существуют лишь обещания да надежды — никаких планов.Питер Друкер