Цитаты из книг автора «Джеб Блаунт»

Если в беседе с потенциальным клиентом вы сталкиваетесь с трудным вопросом, ложным следом, возражением или прямым вызовом, такая ступенька дает рациональной части вашего мозга ту магическую четверть секунды, которая требуется ей для обретения контроля. Вот некоторые примеры фраз-ступенек.«Это очень интересно. Не могли бы вы сказать, почему это для вас так важно?»«Почему вы так полагаете?»«Не могли бы вы помочь мне в этом разобраться?»«Любопытно. Не разъясните, почему это вас так беспокоит?»«Не уверен, что понял ваш вопрос. Нельзя ли чуть подробнее?»«Похоже, вы уже проходили через это».«Именно поэтому я к вам и обратился».«Я предполагал, что вы можете это сказать».«У многих возникает такое же чувство».«Я понимаю, почему у вас может появиться такое ощущение».«Это вполне резонно».

могут сбить вас с толку во время переговоров о продаже. В ходе переговоров тот, кто проявляет наиболее высокий уровень эмоционального контроля, имеет наивысшие шансы добиться желаемого результата. Следовательно, чтобы склонить эти шансы в свою пользу, вы должны подняться над своими деструктивными эмоциями и обрести контроль над ними.

Избирая профессию специалиста по продажам, вы добровольно соглашаетесь с тем, что вам придется постоянно напрашиваться на отвержение. Такой поиск отверженности — неестественное поведение для человеческого существа. Работая в сфере продаж, вы должны уметь просить о том, что хотите получить, иначе этого не получите. После того как вы о чем-то попросили, вам очень часто будут отвечать «нет». Совершенно избежать такого отторжения можно лишь единственным путем — никогда никого ни о чем не просить. Отторжение не равнозначно возражению, но вам часто кажется, что это одно и то же. Отказ запускает в вашем организме реакцию «бей или беги», порождая целую волну разрушительных эмоций — страх, чувство неуверенности, сомнения, излишнюю привязанность

Но есть способ заинтересовать получше. Не надо конфронтации, ни с помощью эмпирических доказательств, ни посредством поставщика. Возбудите настороженность в вашем собеседнике, задав ему следующий хитроумный вопрос:— Скажите, Джон, а что вам больше всего нравится в поставщике АВС?

Результат. Клиент упирается, поскольку в нем очень сильна потребность быть последовательным в своих представлениях о себе и в том, что касается уже данных обязательств. Вместо того чтобы согласиться с вами, он выдвигает контраргументы. Он оправдывает свое упрямое желание остаться в плохой ситуации, выставляя перед вами то немногое, с чем его текущий поставщик справился, и полностью игнорируя ущерб, который тот ему нанес (вот еще один пример предвзятости подтверждения).

такие схемы — как рельсы. Они создают каркас для действий, но не ограничивают в рамках процесса ложной универсальностью.

Ждать, что потенциальный клиент сам вас позовет, — значит обрекать дело на провал, если только сама ваша система продаж не основана на звонках заказчика продавцу. Почему? Потому что главная причина неудач при продажах — пустой канал сбыта7, а главная причина пустого канала сбыта — неумение продавца правильно отыскивать новых клиентов.

новую психологию, позволяющую обходить возражения. Эт

Цель моей книги — подготовить вас к тому, чтобы эффективно справляться с четырьмя типами возражений, которые встречаются в процессе продажи любого товара.

Ваша способность справляться с возражениями — главный элемент процесса продаж