Цитаты из книги «Воронки продаж по методу StoryBrand: Пошаговое руководство»

Вы будете создавать следующие маркетинговые инструменты: Лайнер. Сайт или лендинг. PDF-файл, генерирующий лиды. Прогревающую электронную рассылку. Продающую электронную рассылку.

Это процесс, в ходе которого клиент начинает вам доверять. Если любопытство заставляет нас обратить внимание на бренд, то информирование приглашает нас вступить в отношения с этим брендом.

А вот как можно выказать эмпатию: Назовите главную болевую точку клиентов. Нет ничего приятнее, чем услышать: «Мы понимаем, каково вам бороться с…» Сильное впечатление производят свидетельства клиентов о том, как хорошо вы о них позаботились. Простые слова «я чувствую вашу боль» помогли Биллу Клинтону стать президентом, а вам помогут расширить бизнес.

В первом разделе нашего сайта мы рассказывали клиентам, как хороша была бы их жизнь, если бы они приобрели наш товар или воспользовались нашими услугами. Значит, второй раздел должен показать им, как ужасна их жизнь сейчас, пока они этого не сделали.

Такие призывы к действию, как «узнайте больше», «узнайте о нас», «интересно?» или «сделайте следующие шаги», неубедительны и непонятны. Клиенту нужна конкретика, то, что он может принять или отвергнуть. Иначе он не поймет, чего вы от него хотите и какие отношения с ним собираетесь строить.

Кнопки «Купить сейчас», «Заказать звонок» или «Оформить заказ» — это кассовый аппарат вашего интернет-магазина.

Вопрос 2. Как это улучшит жизнь клиента?

красивые и умные слова не продают товар: продать его может только ясность.

Самая большая ошибка, которую компании совершают на этом этапе, заключается в том, что они начинают вовсе не с проблемы. Вроде бы ошибка очевидная, но это происходит постоянно. Убедитесь, что в вашей первой фразе ясно описана проблема, а также в том, что люди действительно с этой проблемой постоянно сталкиваются. Не пытайтесь вместить в лайнер все проблемы клиента. Опишите одну, распространенную. Не следует описывать все проблемы, которые вы можете решить. Лайнер только наживка. О других проблемах вы расскажете позже, на других ступенях воронки продаж. Убедитесь, что ваша компания действительно может решить обозначенную проблему. У клиента может быть множество проблем, но, если вы не способны их решить, не следует о них говорить. Подумайте, чем вы отличаетесь от конкурентов. Если вы работаете в сфере, в которой много конкурентов, подчеркните ваши преимущества.

Но вот вы разговорились со второй женщиной. Когда вы спрашиваете ее, чем она занимается, она отвечает: «Знаете, семьи сейчас редко обедают вместе, а если это и происходит, то они не уделяют достаточно внимания здоровому питанию… Я домашний повар…» Второй рассказ намного интереснее. Вам приходит в голову, что можно ее приглашать готовить для вашей семьи. Почему? Потому что она описала проблему, которую она решает, до того, как предложила решение (свои услуги). Другая причина, по которой лайнер должен начинаться с проблемы, состоит в том, что формулировка проблемы повышает ценность продукта в глазах аудитории.