Цитаты из книг автора «Donald Miller»

Поможет ли это облегчить им жизнь или избежать неприятностей? Если ответ на какие-то из вопросов «да», то надо это разъяснить подробнее. Стремитесь к конкретике и наглядности Самая большая ошибка, которую обычно совершают при написании ценностного предложения, — недостаточная конкретность. Если ваш товар помогает людям сэкономить деньги или время, так и говорите. Избегайте уклончивых выражений, таких как «отвечает потребностям» или «приносит удовлетворение», употребляйте конкретные — например, «этим летом вы сэкономите время» или «вашему газону позавидуют соседи». Полезна также наглядность. Конечно, в этом помогут изображения, которые вы разместите, но также вы можете использовать слова, помогающие клиентам «увидеть, потрогать и понюхать» жизнь, которую вы им предлагаете. «Вы вернетесь в чистый, свежий дом, как будто в нем побывала команда уборщиков из королевского дворца». Или «через несколько недель вам будет впору смокинг, в котором вы женились». Нетрудно понять, что такие слова мотивируют гораздо сильнее, чем «у вас дома будет чисто» или «вы похудеете». Вот несколько примеров наглядной демонстрации ценности продукта или услуги: Перечислите, в чем выражается дополнительная ценность ваших товаров и услуг:

Расскажите клиенту обо всем, что он получит Большинство клиентов в первую очередь волнует вопрос, что они получат за свои кровные деньги. Ответ на него они должны найти в этом разделе сайта: Сэкономят ли они деньги? Сэкономят ли они время? Снизят ли они риски? Гарантируется ли им качество продукта?

Какую ценность имеет для клиента сотрудничество с вами? Разместив на сайте раздел о ценности вашего предложения, вы не только усилите контрастность истории, принять участие в которой приглашаете клиентов, но и повысите в их глазах ценность своих товаров и услуг. Например, когда вы продаете клиенту, покупающему домашний кондиционер, пакет услуг по техническому обслуживанию, ценность этого пакета в его глазах повысится, если вы перечислите несколько преимуществ: Вам никогда не придется беспокоиться, что ваш кондиционер сломается. Вам никогда не придется заказывать техническое обслуживание. Дышите чистым воздухом без необходимости самостоятельно менять фильтры.

Истории строятся на контрастах. Если один персонаж груб и несимпатичен, рядом с ним окажется другой, добрый и нежный. А сумрачную и меланхоличную сцену сменяет яркая и легкомысленная. Но самый большой контраст вы заметите в смене положительных и отрицательных сцен сюжета. В каждой истории есть обязательная, или кульминационная, сцена, к которой ведет все действие. В этой сцене, обычно происходящей за несколько минут до конца фильма, конфликт полностью разрешается.

Раздел 3. «Ценностное предложение» Какой станет жизнь клиентов, если они купят ваш товар или воспользуются вашими услугами? Как я уже говорил, вы можете размещать разделы своего сайта в любом порядке, который вам нравится. Но я предпочитаю ставить раздел с ценностным предложением третьим, и вот почему: это соответствует чередованию положительного и отрицательного, что часто используется в разных историях.

Чего вы помогаете клиенту избежать? Не усердствуя сверх меры и не преувеличивая риски, укажите, каких проблем вы помогаете клиентам избежать. Примеры: Конец бессонным ночам! Хватит метаться и ворочаться на неудобном матрасе! Многие даже не осознают, сколько времени тратят впустую, просматривая электронную почту. Мы знаем выход из положения. Мы постоянно встречаем людей, которые теряют деньги, потому что не знают, во что их вкладывать. Вы не устали платить за маркетинг, не приносящий результатов?

Каких неприятностей вы помогаете клиенту избежать? Какие проблемы он может решить, купив ваши товары или воспользовавшись вашими услугами? Вот некоторые примеры: Впустую потраченное время. Упущенные возможности. Утрата бизнеса. Растерянность. Бессонница. Разочарование. Лишний вес. Застенчивость. Одиночество. Отсутствие доступа. Отсутствие руководства. Потеря статуса. Невозможность раскрыть себя. Поражение в конкурентной борьбе.

история — это наш надежный помощник. А если в истории нет противоречия, то нет и самой истории.

Позже она прислала мне небольшой текст и велела поместить его непосредственно перед разделом, где указана стоимость участия в семинаре. Вот он: Во что вам ежедневно обходится невразумительный текст на сайте? Сколько клиентов уходит с вашего сайта? Сколько людей игнорируют ваш бренд? Сколько клиентов вы теряете из-за конкуренции?

Все истории, которые никак не могут начаться, имеют один недостаток: в них нет конфликта! История начинает развиваться и захватывать внимание читателя в ту секунду, когда возникает конфликт, проблема. В большинстве историй сначала появляется герой, который чего-то хочет, затем мы узнаем о проблеме, которая заключается в том, что возможности и желания героя разделяет пропасть. Преодоление этой пропасти и приводит сюжет в действие.