Цитаты из книг автора «Donald Miller»

Когда мы определяем элементы истории, связанной с нашим брендом, то создаем своего рода карту, которой могут пользоваться клиенты, ориентируясь в наших товарах и услугах.

Цель этих сцен — отметить трансформацию, пережитую героем, чтобы аудитории было с чем сравнивать (она же помнит, как и с чего все начиналось). Аудитории надо явным образом показать, как изменился герой, — и в первую очередь потому, что сам герой обычно сомневается в себе до самого финала и даже не догадывается, как сильно изменился. Герою нужен кто-то способный сказать ему об этом — что по ходу сюжета он изменился, стал лучше. Этот «кто-то» — проводник. Этот «кто-то» — вы.

Хотя лицо Дэйва можно увидеть и на обложках книг, и в рекламе его шоу, он никогда не позиционирует себя как герой. Напротив, он буквально помешан на путешествиях своих слушателей. Дэйв прекрасно понимает и внешние проблемы людей (невыплаченные кредиты, финансовая безграмотность), и внутренние (растерянность и ощущение безнадежности), и философские (этично ли влезать в долги ради вещей, которые не нужны?), поэтому легко вовлекает слушателей в историю.

Это означает, что страх потери — более сильная мотивация при покупке, чем потенциальная выгода.

Так одним махом Allstate предсказала, где клиентов может ждать провал, и предложила им страховку, которая их защитит: то есть одновременно и указала на дверцу в истории, и объяснила, как в нее войти.

Если у вас нет плана, клиенты совершенно точно запутаются.

стоит нам перестать терзаться, как же сделать компанию успешной, и задуматься о том, как помочь нашим клиентам, и наш бизнес начнет расти

Что мы (как нам кажется) говорим нашим клиентам и что они слышат — это не одно и то же.

ПРИОТКРОЙТЕ ДВЕРЦУ В СЮЖЕТЕ Если говорить на языке сценаристов, то вы, определяя желание клиента, приоткрываете дверцу в сюжете. В том смысле, что персонаж может посмотреть на то, за чем охотится. И у зрителя тут же включается азарт, стоит дверце приоткрыться: сумеет ли герой в нее войти, и если да, то как.

Когда мы понимаем, чего хотят наши клиенты, и излагаем это простыми словами, история, в которую мы их приглашаем, обретает ясность и четкое направление. Вот еще несколько примеров из нашей практики.