Цитаты из книг автора «Donald Miller»

Единственная причина, почему клиенты что-то у нас приобретают, состоит в том, что внешняя проблема, которую мы решаем, сильно их расстраивает. И если мы способны выявить это расстройство, проговорить его и предложить клиентам избавление, решив заодно и внешнюю проблему, случается чудо. Мы обретаем связь с клиентами, поскольку глубже погружаемся в их историю.

Если компания не предупреждает клиента, что случится, если он решит не покупать ее продукт, значит, она не отвечает на всеобщий тайный вопрос — «И что тогда?».

Люди покупают не лучший продукт, люди покупают понятный продукт

Опра Уинфри, один из самых успешных проводников для миллионов людей, как-то сказала, что любой человек больше всего на свете мечтает о трех вещах — чтобы его увидели, услышали и поняли. Это самая суть сочувствия, эмпатии.

В любой момент, поставив фильм на паузу, мы должны быть в состоянии ответить на три вопроса: Чего хочет герой? Кто или что не дает герою получить то, что он хочет? Что изменится в жизни героя, если он получит (или не получит) то, что хочет?

Три основных способа закончить историю — это позволить герою: Победить и добиться власти или положения. Соединиться с кем-то (или чем-то), чтобы обрести целостность. Прийти к самореализации, а в конечном счете — тоже к целостности.

К примеру, если у нас бизнес по окраске домов, внешняя проблема, которую мы решаем, — облезлый дом, на который неприятно смотреть. А внутренней проблемой при этом может быть стыд за самый уродливый дом на улице. Осознавая это, в рекламе мы можем сказать: «Краска, которой позавидуют все соседи».

Вот три уровня проблем героя (и клиента): внешние проблемы; внутренние проблемы; философские проблемы.

Героем истории должен быть ваш клиент, а не ваш бренд. Это секрет любого феноменального успеха.

Фатальная ошибка многих компаний (особенно молодых, стремящихся себя показать) состоит именно в этом: они пытаются выставить себя героем истории, а не проводником. Но, как уже говорилось выше, компания, которая позиционирует себя как герой, обречена на поражение.