Цитаты из книг автора «Donald Miller»

ПРОЯСНИТЕ СВОЕ СООБЩЕНИЕ, И КЛИЕНТЫ ВАС УСЛЫШАТ Перейдите на mystorybrand.com и создайте брендарий StoryBrand (или откройте созданный вами ранее. Самостоятельно или вместе с командой придумайте всех злодеев (в прямом и переносном смысле), с которыми сражается ваша компания, и впишите их в брендарий. Определите внешние проблемы, которые решает ваша компания. Какая из них (одна-единственная) охватывает наибольшее количество ваших товаров и услуг? Обдумайте внутренние проблемы (недовольство, сомнения…), с которыми сталкивается ваш клиент. Как они относятся к вашей компании? Что из них наиболее полно описывает переживания всех ваших клиентов? Может ли ваша компания быть частью более крупной, более важной истории? Против какого зла (с философской точки зрения) вы выступаете? Завершив обсуждение, заполните четыре пункта в брендарии, чтобы перейти к части II.

Он выделил аспекты своего курса, способные помочь родителям «выжить и благоденствовать» (завести хороших друзей, укрепить семейные связи, найти смысл жизни), причем сделал это насколько просто и доходчиво (меньше 300 слов на странице продаж!), что потенциальным покупателям не пришлось сжигать калории, чтобы разобраться, что к чему. За одну ночь он превратился из путаника в надежного проводника.

Рекламщики называют это так: вы раздаете «почему» (то есть причины, по которым потенциальный клиент должен обратить внимание на конкретную проблему) и продаете «каким образом» (то есть предоставляете инструмент или учите клиента пошаговым действиям).

В том смысле, что если вы не показываете, как ваш продукт может помочь выжить, добиться успеха, найти свое место в жизни, встретить любовь, обрести известность или отыскать друзей, способных защитить (кулаками или просто морально поддержать), — желаю большой удачи в продажах, она вам понадобится. Людей волнует только их благоденствие.

Одна из самых больших помех для успеха в бизнесе — уверенность, что клиенты способны читать наши мысли.

Герою нужен «волшебный пендель».

План-соглашение можно использовать и для повышения ценности услуги, которую вы обязуетесь предоставить.

План-соглашение можно представить в виде списка соглашений, которые вы заключаете с клиентами, чтобы уменьшить их страх перед ведением дела с вами.

Не забывайте, что ключ к успеху любого плана — избавление клиента от растерянности.

План-процесс может включать в себя и до-, и послепокупочные шаги. К примеру: Запишитесь на тест-драйв машины. Купите машину. Наслаждайтесь пожизненным бесплатным техобслуживанием.