Цитаты из книг автора «Donald Miller»

Герой чуть ли не каждой истории терзается одним и тем же вопросом: а справлюсь ли я? Есть ли у меня нужные качества? Этот вопрос заставляет их нервничать, они чувствуют себя беспомощными и неуверенными. Сомнение в себе — вот что делает ленту о баскетболе понятной многодетной матери-«наседке», а романтическую комедию — давно и безнадежно женатому водителю-дальнобойщику.

Герою нужен кто-то способный сказать ему об этом — что по ходу сюжета он изменился, стал лучше. Этот «кто-то» — проводник. Этот «кто-то» — вы

Мы сочувствуем проблеме нашего клиента, а он начинает нам доверять. Люди доверяют тем, кто их понимает

Проводник показывает, что сопереживает герою, испытывающему боль и досаду

Если выявить проблемы клиента, то история, которую мы рассказываем, станет для него интереснее. Любая история — о том, как герой решает проблему, так что, если определить проблему клиента, он начнет к нам прислушиваться: теперь мы для него становимся компанией, которая его понимает.

Поняв, кто наш клиент, мы должны спросить себя, чего он хочет и что из этого есть у нас

Представьте себе, что всякий раз, как мы говорим о нашем продукте с потенциальными покупателями, те вынуждены бежать на беговой дорожке. В самом прямом смысле: мы говорим, они бегут трусцой. Как вы думаете, надолго хватит их внимания? Ненадолго. А ведь именно так все и происходит. Когда мы выступаем с докладом или презентацией перед клиентами, когда клиенты заходят на наш сайт, им приходится расходовать энергию, чтобы понять, что же мы пытаемся до них донести. И если мы им не покажем (причем быстро) то, что может пригодиться для выживания или благоденствия, к нам потеряют интерес.

когда мы начинаем вещать, что у нас крупнейшее производство на Западном побережье, клиенты просто отключаются. Почему? Да потому, что эта информация не помогает им отыскать еду, питье, убежище и сексуального партнера, не помогает ни построить любовные отношения, ни встретить «своих», не помогает наполнить жизнь глубоким смыслом или запасти оружие на случай, если на их мирную деревушку нападут варвары.

Почему? Потому что люди, рассказывая истории, пропускают их через фильтр, чтобы стало меньше шума. Если персонаж или сцена не двигают сюжет, лучше с ними распрощаться.

Прояснив свое сообщение, они заказывают качественные сайты, на удивление убедительно выступают, делают электронные рассылки, которые никто не отправляет в спам, а клиенты немедленно откликаются на их коммерческие письма. Почему? Потому что люди не станут слушать того, кто сам не понимает, какую идею хочет донести, даже если за рекламу заплачено золотом.