Цитаты из книг автора «Donald Miller»

Мы советуем даже некоммерческим организациям, с которыми мы работаем, завести для своих клиентов специальные «титулы», связанные со статусом. Люди начнут жертвовать свои кровные на благотворительность намного охотнее, если будут чувствовать себя «топ-спонсорами», а особенно если получат при этом какие-то особые привилегии: скажем, личное письмо от основателя фонда или возможность пообщаться с другими «топ-спонсорами» на благотворительных вечеринках. Предложить чувство принадлежности. Премиальные бренды — Mercedes, Rolex и многие другие — продают не только роскошь, но и статус. Стоит ли он того? Кому как. Статус и вправду открывает перед вами множество дверей, и, если ваша компания (а следовательно, и ее клиенты) ассоциируется с чем-то особенно успешным и изысканным, значит, вы предлагаете клиентам еще и статус.

себя бесплатный PDF-файл «Пять важных вещей, которые должны быть на вашем сайте», и его скачали тысячи людей. На последней странице была размещена реклама мастер-класса StoryBrand. За 12 месяцев мы удвоили доход, не потратив на рекламу ни цента.

Примеры прямого призыва: закажите сейчас; звоните; запишитесь на прием; зарегистрируйтесь уже сегодня; купите прямо сейчас. Прямой призыв можно добавлять в конце каждой рассылки, размещать на рекламных стикерах, включать в теле- и радиорекламу. Да хоть в автоподпись можете его добавить, хоть на визитке написать! Главное — четко донести до клиентов, к чему вы их призываете: сделать покупку, которая решит их проблемы.

Тело, находящееся в покое, стремится оставаться в покое — как и наши клиенты. Герою нужен «волшебный пендель». Вы никогда не задавались вопросом, почему ведущие любого «магазина на диване» постоянно вопят: «Звоните прямо сейчас! Не откладывайте!» — как будто пытаются пробудить людей из зомби-транса? Да потому, что они и правда пытаются пробудить людей из зомби-транса.

Все хотят, чтобы их взяли за руку и повели в светлое будущее

естах: в верхнем правом углу сайта и прямо посреди главной страницы. Взгляд клиента «сканирует» страницу по траектории, напоминающей букву Z. И если в верхнем левом углу ваш логотип и фраза-ванлайнер, в верхнем правом — кнопка «Купить сейчас», а в центре страницы — то, что вы предлагаете, и еще одна кнопка «Купить сейчас», есть шанс, что у вас получится разогнать туман в мозгу клиента и он поймет, какую роль вы можете сыграть в его истории. Можно изменить цвет кнопки «Купить сейчас», чтобы она отличалась от всех прочих кнопок на сайте (пусть она будет ярче!), но обе кнопки должны выглядеть одинаково. Может показаться, что это перебор, но не забывайте, что люди не читают, а сканируют сайты. Пусть эта кнопка появляется снова и снова, как прилипчивый мотив. Человеку нужно неоднократно что-то услышать (или прочитать), прежде чем до него дойдет, так что придется повторить призыв несколько раз. Переходные призывы к действию должны быть столь же явными, но пусть они не отвлекают от прямого призыва. Я люблю размещать переходный призыв в виде менее яркой кнопки рядом с прямым призывом — чтобы «Выходи за меня» и «Пойдешь со мной на свидание?» были рядом. Помните: если вы не просите людей что-то у вас купить, они и не купят.

после просмотра нашего веб-сайта или рекламы, если мы хотим, чтобы они остались с нами. Что вы предлагаете? Как это улучшит мою жизнь? Что мне нужно сделать, чтобы это купить?

Если вы спросите случайного потенциального клиента, в чем идея вашего бренда, сможет ли он ответить? Сможет ли внятно сформулировать для себя, что вы ему предлагаете? Если нет, вы теряете клиентов. Но это можно исправить. Определите, чего хочет ваш клиент, и история, куда вы его приглашаете, дополнится надежным блестящим крючком. ПРОЯСНИТЕ СВОЕ СООБЩЕНИЕ, И КЛИЕНТЫ ВАС УСЛЫШАТ Перейдите на mystorybrand.com и создайте брендарий StoryBrand (или откройте созданный вами ранее). Самостоятельно или вместе с командой определите, какие желания ваших клиентов вы в состоянии исполнить. Примите решение. Выберите одно из желаний и впишите в блок «Герой» своего брендария. Прочтите следующую главу и сделайте то же самое для следующего раздела.

Понять, как действует на человека приоткрывшаяся дверца, — значит понять, что побуждает его добиваться желаемого. Этой формуле следует даже классическая музыка. Многие классические произведения делятся на три части: экспозиция, разработка и реприза, причем реприза, которая, по сути, представляет собой слегка измененную экспозицию, приносит ощущение освобождения. Если вы не понимаете, о чем я, попробуйте спеть… ну, хотя бы «С днем рожденья тебя», но не допевайте последнюю ноту на «…бя». Да вы с ума сойдете от раздражения!

Свой брендарий можно бесплатно создать на mystorybrand.com, и выглядит он примерно так: В следующих семи главах я расскажу вам об этих семи элементах и помогу создать свой брендарий.