Цитаты из книг автора «Donald Miller»

Жизнь есть жизнь: если мы продаем пассивно, то демонстрируем неверие в собственный продукт. Если мы не просим, чтобы у нас покупали, клиент чувствует слабину. Клиентам не нужны компании, руководство которых исполнено сомнений и жаждет самоутвердиться. Клиентам нужны компании, способные решить их проблемы. Если мы можем изменить жизнь клиента к лучшему, разве не стоит смелее зазывать его к нам?

Теперь, когда вы дали клиенту план, он куда охотнее станет иметь с вами дело. Вы рассеяли туман, набросали в реку камней, и теперь можно продолжать путешествие. Но прежде чем ваши клиенты решатся сделать покупку, им потребуется еще кое-что. Нужно, чтобы вы призвали их к действиям. Как сделать это правильно, мы рассмотрим в следующей главе.

К этому этапу пути нашего клиента мы уже определили, чего он хочет: то, с чего начинается история. Затем обозначили его проблемы, что создало интригу: сможем ли мы помочь ему справиться с трудностями?

Что же нужно клиенту? Мы рассмотрим это в следующей главе. А пока задумайтесь, как вам показать себя проводником в жизни клиента, выразив сочувствие и продемонстрировав компетентность. ПРОЯСНИТЕ СВОЕ СООБЩЕНИЕ, И КЛИЕНТЫ ВАС УСЛЫШАТ

два вопроса, естественным образом возникающие у людей, когда они с кем-то знакомятся: «Могу ли я ему доверять?» и «Могу ли я его уважать?». В своей книге Presence («Как себя подать») Кадди писала: люди так высоко ценят доверие, что задумываются, а не узнать ли получше другого человека, только после того, как начинают ему всерьез доверять. Выражая сочувствие, мы помогаем клиентам ответить на первый вопрос Кадди: «Могу ли я ему доверять?» Демонстрируя компетентность, мы подсказываем клиентам ответ на второй вопрос: «Могу ли я его уважать?»

Хвастаться не надо. Отзывы, логотипы, награды и статистика — все это позволит клиентам начать вам доверять. Клиенты задаются вопросами: эта компания знает, что делает? Стоит ли тратить на нее деньги и время? Помогут ли мне решить мою проблему?

Мы сочувствуем проблеме нашего клиента, а он начинает нам доверять. Люди доверяют тем, кто их понимает (а это могут быть и другие люди, и компании). Опра Уинфри, один из самых успешных проводников для миллионов людей, как-то сказала, что любой человек больше всего на свете мечтает о трех вещах — чтобы его увидели, услышали и поняли. Это самая суть сочувствия, эмпатии.

. У проводника должно быть это безотказное «комбо» — сочувствие плюс компетентность, — чтобы герой и история могли развиваться. Герой ищет в проводнике именно эти черты.

Правда, историю редко рассказывают о проводнике. Проводник в ней всего лишь играет нужную роль. История должна быть сосредоточена на герое, и, если рассказчик (или руководство компании) об этом забудет, аудитория не поймет, о ком на самом деле говорится в этой истории, и потеряет к ней интерес. Это работает и в бизнесе, и в политике, и в семейных отношениях. Люди ищут проводника, который им поможет, а не другого героя. Те, кто понимает, что этот

История не о нас Мысль довольно проста: стоит нам перестать терзаться, как же сделать компанию успешной, и задуматься о том, как помочь нашим клиентам, и наш бизнес начнет расти. Если у нас есть искушение сделать героем свою компанию, потому что герои сильные, ловкие и находятся в центре внимания, лучше взять паузу. Ведь в любой сказке, в любой истории самый сильный персонаж — отнюдь не герой. Героя мучают сомнения в себе, у него порой нет даже оружия. Он не знает, справится ли с тем, что ждет его впереди. Он даже действует не слишком охотно, потому что в историю он втянут, а не двигает ее самостоятельно. А вот проводник все знает куда лучше — ведь когда-то давно он и сам прошел испытание, ожидающее героя. Не у героя, а у проводника больше опыта и авторитета.