Цитаты из книг автора «Donald Miller»

представление о том, какой может стать жизнь клиента, если он приобретет наши товары или услуги. ЕСЛИ ВЫ ЗАПУТАЛИСЬ, ПРОЯСНИТЕ СВОЕ СООБЩЕНИЕ

ий город на холме». Билл Клинтон, в свою очередь, предложил «построить мост в XXI век». В мрачные и тоскливые времена Великой депрессии Франклин Рузвельт сделал развеселую композицию Happy Days Are Here Again («Вновь настали счастливые дни») официальной песней своей президентской кампании. Apple предоставляет инструменты для самовыражения, чтобы нас могли услышать, Weight Watchers — компания, разрабатывающая диеты, — помогает нам похудеть и прекрасно себя чувствовать, а Men's Wearhouse, магазин мужской одежды, обещает, что нам понравится наше отражение в зеркале. Все хотят, чтобы их взяли за руку и повели в светлое будущее. Но если мы не скажем клиентам, куда их ведем, они уйдут к другой компании.

Мы просто обязаны расписывать нашим клиентам, как чудесно они заживут, купив наши товары и услуги. Рональд Рейган, будучи кандидатом в президенты, рассказывал про «сияю

Но прежде чем продолжать, давайте условимся: не все семь элементов займут в вашем сообщении одинаковое место.

Один прямой — просьба о покупке или встрече. Другой — переходный, развивающий отношения «клиент–компания». Как только мы начнем полагаться в своих сообщениях на оба этих вида, клиенты точно поймут, каких действий мы от них хотим, и решат, позволять нам играть роль в их истории или нет. Пока мы не призываем наших клиентов к действию, они просто за нами наблюдают

жизни это так не работает. Должна быть причина. Может быть, толстячок встретил свою школьную любовь, а она теперь тренер по йоге, или он должен на спор пробежать марафон. Персонажи начинают что-то делать только после того, как им бросили вызов извне. Этот принцип верен для истории — потому что он верен для жизни. Люди начинают действовать, когда им бросают вызов в их собственной истории. Подумать только, сколько компаний пренебрегают очевидными призывами к действию для своих клиентов. Мы должны четко и ясно обозначить, какие шаги следует сделать нашему клиенту, чтобы вернуться к своей «мирной жизни». А без внятного призыва люди далеко не уйдут.

5. …и призывает его к действию Пятый принцип StoryBrand: клиенты ничего не сделают, если их к этому не подтолкнуть. В историях персонажи действуют не по своему желанию. Им брошен вызов. Если мы расскажем историю о человеке, которому надо сбросить пятнадцать кило, и он вдруг решает это сделать ни с того ни с сего, просто потому, что захотелось, слушатели сильно удивятся. А почему? Потому что в

план-процесс и план-соглашение

Следовательно, клиентам нужен выверенный маршрут, чтобы не заблудиться, имея с нами дело.

Четвертый принцип StoryBrand: клиенты доверяют проводнику, у которого есть план. Итак, мы определили, что хочет клиент, увидели три уровня проблем, с которыми он сталкивается, и показали, что можем стать его проводником. Клиенты оценили наши усилия. Но почему-то ничего не покупают. Почему? Потому что мы не предложили им простой план действий. Покупка — дело непростое, особенно если товар (или услуга) стоит доро