Цитаты из книг автора «Donald Miller»

В 1979 году лауреат Нобелевской премии Даниэль Канеман сформулировал теорию — что заставляет людей принимать те или иные покупательские решения. Теория перспектив (под таким названием она стала известна) утверждает, что людей скорее огорчают потери, чем радуют приобретения. Другими словами, человек испытает более сильные эмоции, потеряв $100, нежели получив $100. Это означает, что страх потери — более сильная мотивация при покупке, чем потенциальная выгода.

Решите, какой прямой призыв к действию вы хотите отразить во всех своих рекламных материалах. Обдумайте переходные призывы (чтобы обозначить свою территорию, вызвать благодарность клиентов и показать себя проводником).

Переходные призывы к действию могут выглядеть по-разному. Вот несколько идей:

Еще раз обговорим этот момент: на сайте всегда должна быть одна заметная кнопка, и это должен быть внятный призыв к действию. Когда я говорю «одна заметная кнопка», это не означает «всего одна», — но она должна выделяться.

Самостоятельно или вместе с командой обдумайте простые шаги, которые клиент должен предпринять, чтобы вести с вами дело (план процесса до или после покупки или комбинация обоих). Есть ли у вашего клиента страхи, связанные с вашим товаром или услугой? Какое соглашение вы можете с ним заключить, чтобы уменьшить эти страхи? Используйте приложение для заметок в брендарии — там больше места, — чтобы набросать свой план соглашения. Затем в секции плана запишите заголовок. У вас с клиентами общие ценности? Можно ли вписать их в план-соглашение?

Как же мы продемонстрируем свою компетентность, не скатываясь в самовосхваление (и не изображая из себя героя)? Когда клиенты смотрят наш сайт или рекламу, читают наши рассылки, они хотят лишь одного — отметить для себя, что мы можем им помочь. Вот четыре простых способа, как подчеркнуть в рекламе компетентность.

Когда мы определяем внутреннюю проблему клиента, достаточно донести до него, что мы прекрасно его понимаем и хотели бы помочь ему найти решение. Просмотрите свои рекламные материалы и убедитесь, говорите ли вы клиентам открытым текстом, что вам не наплевать на их чувства и проблемы. Пока вы это не проговорили, клиенты будут думать, что вам наплевать.

Как убедить клиентов, что вы их проводник? Компания должна продемонстрировать две черты: сочувствие и

Как и в придуманном сюжете, живой человек, просыпаясь утром, считает себя героем своего собственного произведения. Его отягощают внутренние, внешние, моральные конфликты, он чувствует, что не может самостоятельно решить свои проблемы. Фатальная ошибка многих компаний (особенно молодых, стремящихся себя показать) состоит именно в этом: они пытаются выставить себя героем истории, а не проводником.

Самостоятельно или вместе с командой придумайте всех злодеев (в прямом и переносном смысле), с которыми сражается ваша компания, и впишите их в брендарий. Определите внешние проблемы, которые решает ваша компания. Какая из них (одна-единственная) охватывает наибольшее количество ваших товаров и услуг? Обдумайте внутренние проблемы (недовольство, сомнения…), с которыми сталкивается ваш клиент. Как они относятся к вашей компании? Что из них наиболее полно описывает переживания всех ваших клиентов? Может ли ваша компания быть частью более крупной, более важной истории? Против какого зла (с философской точки зрения) вы выступаете?