Цитаты из книг автора «Donald Miller»

В чем глубокий смысл? Люди хотят включиться в историю, которая важнее, чем их собственная жизнь.

не просто кофе, а возможность радоваться жизни и даже некоторую изысканность. А еще кофейни стали прекрасным местом для встреч (всем нам важно ощущать чувство принадлежности) и общения с друзьями. Starbucks изменил американцев с их привычкой зависать в забегаловках и барах — теперь они зависают в кофейнях в итальянском стиле.

Клиенты заходили в Starbucks — и им становилось приятно.

взлетела и сеть Starbucks — не потому, что она продавала кофе, а потому, что предлагала клиентам комфортную и продуманную среду, где можно расслабиться.

Внешняя проблема, которую решает CarMax, — потребность в машине, но машины-то компания почти и не рекламирует. Ее реклама сосредоточена на внутренних проблемах клиентов — такой подход позволил владельцам ворваться на один из самых ненадежных рынков и создать франшизу, которая стоит $15 млрд.

Зная, что их клиенты не хотят ни бешено торговаться, ни покупать полный шлак (а риск есть всегда), CarMax выстроила очень простую стратегию. Какую? Сделать так, чтобы вы при покупке машины не чувствовали, что вам врут, пытаются вас надурить или облапошить.

если у нас бизнес по окраске домов, внешняя проблема, которую мы решаем, — облезлый дом, на который неприятно смотреть. А внутренней проблемой при этом может быть стыд за самый уродливый дом на улице. Осознавая это, в рекламе мы можем сказать: «Краска, которой позавидуют все соседи».

причина, почему клиенты что-то у нас приобретают, состоит в том, что внешняя проблема, которую мы решаем, сильно их расстраивает.

Apple подавала себя как компанию, к которой можно обратиться, если тебе хочется наслаждаться жизнью и заниматься самовыражением, но от технических премудростей у тебя мороз по коже. Какую внутреннюю проблему диагностировала Apple? Ужас большинства людей перед компьютерами. Поэтому Apple начала продавать не просто компьютеры — она продавала решение проблемы: страха клиентов перед компьютерами. Понимание внутренних проблем клиентов — одна из причин такого огромного успеха компании и такого количества верных поклонников.

Apple была на волосок от гибели — пока Стив Джобс не осознал, что компьютеры пугают людей (внутренняя проблема) и клиенты мечтают о более простых интерфейсах для взаимодействия с системой. И в своей рекламной кампании — одной из самых мощных за всю историю рекламы — Apple показала простого, модного, веселого парня, который хотел только фотографировать, слушать музыку и сочинять книги…