Цитаты из книг автора «Donald Miller»

О чем нужно помнить: Чем проще, тем лучше. Компании часто совершают ошибку, используя непонятные и труднопроизносимые слова. Позаботьтесь о том, чтобы лайнер был понятен и благозвучен. В описании решения проблемы должно прозвучать название компании. Таким образом вы свяжете бренд с решением.

Ни одна из этих остроумных и вычурных фраз ничего не продаст. Предлагая в лайнере решение, не мудрите. Ведь решение — это самое простое: это и есть ваш товар. Опишите просто и понятно свойства товара, и клиенты, поняв, какую проблему он решает, начнут ассоциировать его с решением этой проблемы. Предлагая клиенту решение проблемы, соблюдайте три правила: Тесно свяжите проблему и решение. Завершите сюжет. Не изощряйтесь и не умничайте в ущерб ясности.

Не изощряйтесь и не умничайте Всевозможные словесные изыски почти всегда вредят ясности. Ясность продается, а остроты и красоты сбивают с толку. Ведь решением проблемы часто служит сам продукт как таковой. Вот отличные примеры: «Предлагаем новое средство от мигрени». «Наши грузовики работают на природном газе». «Эта черепица прослужит вам 50 лет и не протечет». Эти простые фразы превосходно продают товары и услуги. Но на удивление мало компаний излагают свои предложения столь простым языком. Вместо этого мы слышим: «Миг — и мигрень уходит в тень». «Топливо топит за утопию». «Незваный дождь — из дома вон».

История должна быть завершенной Еще одна распространенная ошибка, которую совершают при формулировании решения проблемы, — чрезмерное многословие. Не надо писать роман! Ваше многословие может породить множество лишних сюжетных линий. У второй части лайнера одна задача: закрыть первую сюжетную линию. Не надо открывать новые.

Многим уже к середине дня приходится бороться с усталостью. Наша патентованная формула витаминов была создана 10 самыми признанными диетологами мира! Информация, что витамины разработаны группой диетологов, не объясняет клиенту, как это может решить его проблему. А еще вам хочется рассказать, что компанию основал ваш дед и что вы получили множество разных наград. Не поддавайтесь искушению. Лайнер предназначен только для одной цели: объяснить, как вы решаете проблему клиента. Давайте попробуем еще раз: Многим уже к середине дня приходится бороться с усталостью. Мы создали формулу витамина, которая поможет вам сохранять энергию с утра до позднего вечера!

А еще вам хочется рассказать, что компанию основал ваш дед и что вы получили множество разных наград. Не поддавайтесь искушению. Лайнер предназначен только для одной цели: объяснить, как вы решаете проблему клиента.

Занимаясь бизнесом, мы все предлагаем решение той или иной проблемы. Каким бы ни был товар, люди покупают его только потому, что он помогает решить какую-то проблему. Вторая часть вашего лайнера должна восприниматься как откровение, спасение. Слушая или читая о проблеме, клиент начинает задумываться, как ее можно решить. Его разум ожидает решения, и, когда вы это решение предлагаете, он скорее прислушается, чем проигнорирует ваши слова.

2. Решение Теперь, когда у вашего сюжета есть завязка — описание проблемы, клиент готов узнать, что вы можете ее решить. Предварительно описанная проблема повысит ценность вашего решения в глазах клиента.

Если бренд не ассоциируется у вас с решением какой-то проблемы, вы вряд ли о нем вспомните. Чтобы вас запомнили, свяжите свой товар или услугу с решением проблемы. Почему нужно начинать лайнер с описания проблемы? Потому что: a) проблема — это наживка; b) проблема повышает ценность вашего товара или услуги; c) изложение проблемы — отличный способ заставить клиента вас запомнить.

Точно сформулированная проблема — гарантия, что клиент вас запомнит Всегда начинайте лайнер с описания проблемы.