Цитаты из книги «Скрипты продаж. Готовые сценарии холодных звонков и личных встреч»

Подтвердив полномочия собеседника, менеджеру следует поинтересоваться, насколько тому удобно сейчас разговаривать. Если ответ отрицательный, ваш сотрудник должен спросить о времени следующего контакта («Когда с вами лучше связаться?») и перезвонить.

Если в ходе контакта с секретарем вашему сотруднику не удалось узнать имя лица, принимающего решение по вопросу размещения заказов, или если удалось сразу попасть на нужного сотрудника, в ходе беседы необходимо выяснить, как его зовут: «Подскажите, пожалуйста, как мне к вам обращаться?» «Как ваше имя и отчество?» Менеджер должен назвать себя и сделать краткую презентацию своей организации и предоставляемых ею услуг.

Затем менеджер должен задать уточняющий вопрос, чтобы подтвердить, что его собеседник действительно имеет полномочия принимать решения о размещении заказа. Пример: «[Имя], скажите, пожалуйста, вы отвечаете за изготовление полиграфической продукции?»

Менеджеру нужно обращаться к нему с теми интонациями, с какими звонил бы хорошему знакомому, но, конечно, без фамильярности.

При звонке на персональный номер нужно обратиться к собеседнику по имени (или имени и отчеству): «[Имя], здравствуйте!»

После переключения связи (или набора предоставленного секретарем номера мобильного телефона) менеджер по продажам должен поприветствовать собеседника. В случае если тот не представился и не назвал свой отдел (и разговор при этом идет по городскому телефону), менеджеру следует уточнить, правильно ли произошло соединение, например: «Могу я услышать [имя и отчество лица, принимающего решение]?»

Речевые модули для «холодного» звонка с целью назначить встречу

Иногда, если нужно уточнить какую-либо информацию, перечисленные выше этапы могут быть реализованы в ходе двух и более телефонных разговоров.

Этапы «холодного» звонка при удаленной работе будут такими: Установление контакта; Прояснение ситуации, потребностей, критериев выбора поставщика, сроков, сведений о конкурентах и т.п.; Предложение следующего шага или представление компании и условий сотрудничества; Работа с возражениями; Достижение договоренности; Подведение итогов и получение номера мобильного телефона.

если основная задача «холодного» звонка — договоренность о встрече, то разговор пойдет в такой последовательности: Установление контакта; Вовлечение в диалог; Предложение встречи; Работа с сопротивлением и отказом от встречи; Достижение договоренности; Подведение итогов и получение номера мобильного телефона.