Обратная связь по сотрудничеству
Примеры речевых модулей:
«Как вам нравится сотрудничество с нами?»
«Как бы вы оценили качество работы нашей организации по пятибалльной шкале?»
«Насколько вы удовлетворены сотрудничеством с нашей организацией?»
«Что вам понравилось в нашей работе, а что можно было бы улучшить?»
Цитаты из книги «Скрипты продаж. Готовые сценарии холодных звонков и личных встреч»
760
«Я — [имя, фамилия], директор направления развития IT-компании “Икс”. Вы приобретали у нас […]».
«Я сам так говорю, когда хочу кому-то вежливо отказать» — этой фразой продавец снимает сопротивление и демонстрирует, что он с покупателем «одной крови» — то есть поступает так же, как и он, что такое поведение нормально.
«Думаю, что на месте человека, который понимает это, вы тоже попытались бы узнать, что стоит за сказанными словами» — обратите внимание: нужно сказать не «на моем месте», а именно «на месте человека, который понимает это», такая формулировка позволяет избежать ответа «Я не на вашем месте».
В финале продавец задает вопрос о причинах отказа — вероятность получить развернутый ответ в таком случае куда больше, чем при простом прямом вопросе без преамбулы.
Прием «Цитата». Покупатель не ожидает цитаты. Основная задача ее применения — «разорвать шаблон», на секунду отвлечь собеседника на осознание сказанного, чтобы тут же задать вопрос о причинах отказа. Количество честных ответов при использовании этого приема гораздо выше, чем в случае, если просто спросить: «О чем хотите подумать?» Примеры использования цитат:
«На своем опыте я знаю, что фраза “Я подумаю” часто означает “Нет”» — продавец показывает покупателю, что понимает: тот принял решение не в его пользу.
«Почему вы просите меня снизить цену, а не требуете у моих конкурентов повышения качества и предоставления дополнительного сервиса?»
«Роберт Кийосаки в одной из своих книг написал, что слово “завтра” погубило больше жизней, чем все войны, вместе взятые.
Если клиент не способен найти ответ, можно использовать прием «Веер»: «Многие наши клиенты при выборе [название товарной группы] обращают внимание на техническое обслуживание (обучение персонала, возможность рассрочки, наличие сервисного центра в нашем регионе и т.п.). Что из этого важно для вас?»
О проекте
О подписке