Цитаты из книг автора «Дмитрий Ткаченко»

Требования к менеджерам отдела продаж 2.1. Менеджер отдела продаж должен приходить на работу вовремя. 2.2. Менеджеру отдела продаж необходимо поддерживать порядок и чистоту на своем рабочем месте. 2.3. Менеджеру отдела продаж следует планировать свою работу на ближайший день, неделю и месяц. 2.4. Внешний вид менеджера отдела продаж должен соответствовать следующим требованиям: обувь и одежда — чистые и опрятные, в деловом стиле; в пятницу можно не надевать галстук. 2.5. Уважительное отношение к клиенту должно быть заметно в каждом слове и действии менеджера отдела продаж. Вежливость, забота, дружелюбие — типичное поведение менеджера отдела продаж при взаимодействии с клиентом. 2.6. Менеджеру отдела продаж необходимо быть одинаково

Прием «Первые/единственные». Запишите ответы на два вопроса: «Что мы сделали раньше всех конкурентов?» и «Чего кроме нас не делает никто?».

Метод «Сравнительный анализ с конкурентами»

Безопасность; Комфорт; Новизна; Партнерские отношения; Статус; Личная выгода; Экономичность.

Если же в ответ на вопрос о сроках он не сообщает ничего определенного или заявляет, что приценивается на будущее, ваш менеджер должен понимать, что основная задача — не подготовить коммерческое предложение немедленно, а сформировать имидж компании, способной решить все стоящие перед клиентом вопросы, и договориться о следующих шагах ближе к моменту возникновения актуальной потребности — но, конечно, в этом случае также нужно предоставить дополнительные материалы и сформировать критерии выбора, по которым ваша компания будет казаться лучше конкурентов.

собеседника к себе и поощряет продолжить разговор: «Приятно общаться с человеком, настолько ценящим своих деловых партнеров»

Комплимент отказу». Комплиментом продавец располагает собесед

Прием «Такие же условия». Он может служить продолжением приема «Сто процентов», в случае если тот не сработает и закупщик будет уверять, что его поставщик идеален.

Уход в детали. Данный прием противоположен предыдущему. Используя его, менеджер углубляется в скрупулезное обсуждение мельчайших подробностей, фокусируя внимание собеседника на них

обратите внимание: не «большой склад» и не «склад площадью 12 000 квадратных метров», а именно «склад площадью с два футбольных поля» — эта фраза рождает визуальный образ, а предыдущие — нет).