Цитаты из книг автора «Дмитрий Ткаченко»

ответа ему нужно использовать следующий речевой модуль: «Ну, цена — это святое! А что еще, кроме цены, для вас важно?»

«Что при выборе тренинга является самым важным для вас?» «Какой результат вы хотели бы получить от внедрения CRM?» «По каким критериям выбираете поставщика металла?»

Пример для обработки входящего звонка: «[Имя], наверняка мы не единственная организация, в которую вы обратились с этим запросом. Скажите, предложение кого из наших коллег показалось вам самым интересным и чем?»

«[Имя], а с кем вы сейчас сотрудничаете в этой сфере?» «Кого считаете лучшими поставщиками кабельно-проводниковой продукции в нашем регионе?»

«Вам нужно будет с кем-то согласовывать наши договоренности или вы принимаете решение единолично?» «[Имя], вы планируете с кем-то согласовывать окончательный вариант условий (цены, оригинал-макета и т.д.)?»

Получив ответ собеседника, менеджер тут же должен задать вопрос: «А какие у вас сейчас с этим сложности?» Он позволяет обнаружить реальные проблемы клиента и перейти к сбору информации о потребностях

Прием «Веер». Используя этот прием — о нем я тоже уже рассказывал, менеджер предлагает собеседнику на выбор три ценности, которые тот может получить, если согласится работать с вашей компанией; фраза «клиенты выбирают» усиливает эффект. Пример: «Клиенты выбира

Прием «Пакетирование». Сначала следует сказать, что входит в состав самого дорогого пакета услуг и сколько он стоит. Достоинство такого подхода — возможность в ответ на требование скидок или возражение «Дорого» предложить другой пакет. Пример: «Мы предлагаем несколько вариантов комплектации окон, которые отличаются по используемому в них профилю и

Прием «Интервальная цена». Нужно назвать минимум и максимум цены. Первое число должно быть реальным, но очень небольшим — такую цену вы даете в случае оптового заказа, а второе число — весьма значительным. Это создаст интригу. Приме

Аргумент в пользу встречи плюс вопрос о времени» или «Один день». Прием «Уход в детали и создание проблемы». Менеджер задает вопрос, уточняя детали, и тем самым ставит клиента в тупик, озадачивает — так как тот не знает ответа. Пример: «Сколько окон вы хотите заменить? У вас дом панельный или кирпичный? А какие у вас пожелания по профилю? (Клиент что-то отвечает.) Посоветовать оптимальный вариант профиля вам сможет наш инженер, после того как осмотрит место монтажа. Замер мы делаем абсолютно бесплатно». Сказав это, менеджер использует прием «Аргумент в пользу встречи плюс вопрос о времени» или «Один день». Если клиент в третий раз задает прямой вопрос о цене, ему все-таки следует ответить, но не напрямую, а используя один из приведенных ниже приемов. Прием «Сэндвич». Цена как бы закладывается в середину сэндвича. Менеджер не называет ее ни в начале, ни в конце