Цитаты из книг автора «Дмитрий Ткаченко»

«Для того чтобы я начал с самого важного для вас, скажите, какой вы видите интерес в начале работы с новым поставщиком (в повышении качества интернет-соединения, во вводе новых позиций в ассортимент и т.д.)?»

«Что нам нужно сделать для того, чтобы стать вашим поставщиком?»

Настоятельно рекомендую вам изучить книги и статьи, а также ознакомиться с YouTube-каналами Сергея Азимова, Николая Рысёва, Бориса Жалило, Дмитрия Норки и Евгения Колотилова — некоторые приемы и речевые модули, приведенные в этой книге, появились благодаря этим замечательным бизнес-тренерам, за что им огромное спасибо! А книги «Продажи, переговоры»1 Сергея Азимова, «Активные продажи»2 Николая Рысёва и моя «Скрипты продаж»3

□ Прием № 63 «Именно поэтому» «Скажите, вы посещаете отраслевые выставки и конференции? (Любой ответ собеседника.) Именно поэтому я вам и звоню!»

□ Прием № 62 / 1 «Такие же условия» «Если бы у вас появился поставщик / партнер, который смог бы ____________ (ценность — сократить / снизить / увеличить…), вам это было бы интересно?»

□ Прием № 61 «Самое важное» «Для того чтобы я сразу рассказал самое важное для вас, скажите, какой вы видите интерес в начале работы с новым поставщиком / повышении качества интернет-соединения / вводе новых позиций в ассортимент и т.д.?»

□ Прием № 60 «Крюк» «______ (имя), так как вы руководите отделом маркетинга, у вас наверняка есть интерес к увеличению количества обращений через сайт. Это так?.. Именно потому я вам и звоню!»

То есть вам интересно, и единственное, что вас останавливает, — это цена?» «Я так понимаю, что интерес к нашему предложению у вас есть, вопрос только в цене, верно?» «Я правильно вас понял: единственный вопрос, который нам с вами нужно решить, — это цена?» «То есть нам нужно обсудить только цену, а все остальные условия сотрудничества вас устраивают, так?

шение. Работа с секретарем»; «Первый телефонный контакт с лицом, принимающим решение»; «Звонок лицу, принимающему решение, после отправки коммерческого предложения»; «Обработка входящего звонка». После того как будет видна результативность предлагаемых методов, можно разработать следующие скрипты и стандарты: «Установление контакта и выявление потребностей в ходе личной встречи»; «Развитие потребностей» (техника СПИН4); «Презентация товара/услуги, компании и условий сотрудничества»; «Работа с возражениями и отговорками. Завершение продажи»; «Повторная продажа по телефону»; «Опрос об удовлетворенности сотрудничеством»; «Звонок при выборе конкурентов»;

Удары» — это речевые модули воздействия на клиента: речевые модули для прохождения секретаря; фразы-самопрезентации; речевые модули для фиксации первоначального интереса; карты аргументов для разных групп клиентов; речевые модули достижения договоренности о следующем шаге и т.д. «Блоки» — это речевые модули