Цитаты из книг автора «Дмитрий Ткаченко»

Стало понятнее про «дрели и дырки» применительно к работе с телефонными отговорками? Вот и замечательно! Теперь давайте разберем речевые модули. □ Прием № 73 «Актуальность» «______ (имя), а вообще привлечение новых клиентов / увеличение прибыли / сокращение издержек / экономия на сырье сейчас актуально для вас?.. Ну так давайте встретимся! Вам когда удобнее?» Сложно ответить «нет» на вопрос, сформулированный с точки зрения выгоды. Ведь новые клиенты, прибыль, экономия и т.п. нужны всем. □ Прием № 74 «Скидки» «Результат, который вы получите от общения со мной, — это как минимум расчеты, благодаря которым вы сможете получить дополнительные скидки у ваших текущих поставщиков. Предлагаю…» «Разумеется, у вас есть поставщик. Но, надо полагать, вы все равно следите за ситуацией на рынке — хотя бы для того, чтобы иметь возможность влиять на ваших нынешних партнеров и добиваться от них более выгодных условий. Это так? Так давайте встретимся

Продавец: «Звоню для того, чтобы обсудить привлечение новых клиентов в ваш магазин. Есть пара минут?» или «Вы, как маркетолог, наверняка больше всех заинтересованы в привлечении новых клиентов и повышении узнаваемости торговой марки. Это так?.. Именно поэтому я и звоню!» В чем отличие? В первом случае менеджер продавал рекламу («дрели»), а во втором — новых клиентов, то, к чему приводит реклама («дырки»). Используя «Апелляцию к выгоде», продавец уводит клиента из точки отказа на более высокий уровень. Скажем, если ЛПР говорит: «Нам реклама не нужна», не стоит продолжать убеждать его в том, что реклама нужна всем. Нужно выйти на уровень вверх, спросив: «А насколько для вас важно организовать приток новых клиентов?» Если клиент говорит: «Нам не нужна CRM-система», то вы не продолжаете расписывать все ее замечательные плюсы (это дорога в никуда), а задаете вопрос: «А насколько для вас важно видеть полную картину работы организации и диагностировать проблемы на самом раннем этапе их появления?» Стало

Используя приемы в рамках этого направления рокировки, мы либо уводим внимание оппонента на уровень вниз — к деталям и проблемам, либо, наоборот, поднимаем на уровень вверх — к высшим выгодам, к которым он должен стремиться в рамках своих должностных обязанностей. Направление 1. «Апелляция к выгоде» «Никто не покупает дрели, но все покупают дырки в стенах», написал в одной из своих книг Зиг Зиглар. Эта фраза стала крылатой. И вроде бы все понятно — надо продавать выгоды и результат, а не товар и его преимущества, но на практике, как всегда, возникает загвоздка. Давайте разберем на примере два диалога продавца рекламы с потенциальным клиентом. Продавец: «Хочу предложить вам разместить рекламу в нашем еженедельнике, его тираж составляет 10 000 экземпляров…» Угадали, каким будет ответ ЛПР? ЛПР: «Нет. Нам не надо». Другой пример. Продавец

горизонтали в направлении ладьи своего цвета, а та, в свою очередь, двигается в направлении короля и ставится по другую сторону от него на соседнюю клетку. Рокировка позволяет одним ходом существенно изменить местоположение короля. Что же такое рокировка в холодных звонках? Это особый метод, который дает возможность резко сменить позицию в переговорах, переключив внимание собеседника на что-то новое. В отличие от шахмат, где возможны только два варианта рокировки, в телефонных переговорах можно выделить минимум восемь основных направлений ухода из «точки отказа» (рис. 2). Сдвиг по оси «Выгода — детали / проблемы» Первая ось — «Выгода — детали / проблемы

1. Универсальные ответы на отговорки. Метод «Восемь рокировок». Приемы № 73–91 Рокировка — это особый ход в шахматах, в процессе которого король перемещается по

У вас есть минута, чтобы мы договорились с вами о встрече / бесплатном мастер-классе для ваших сотрудников / проведении бесплатного аудита и т.п.?» Оппонент отвечает согласием на первую часть речевого модуля, слыша про «минуту».

«[Имя], в нашей компании принято проводить небольшой опрос клиентов о заинтересовавших их продуктах и услугах нашей компании. В анкете всего шесть пунктов. Я буду зачитывать вопрос, а вы — выбирать варианты ответа, договорились? Какие из перечисленных продуктов (услуг), предлагаемых нашей компанией, вызвали у вас наибольший интерес? Какие из продуктов (услуг) нашей компании вы могли бы порекомендовать коллегам? Какие дополнительные услуги были бы востребованы вами? Более удобная для вас схема работы — это оформление заявок через сайт или по телефону? В первую поставку целесообразно включить только [наименование товарной группы] или также [наименование другой товарной группы]? Является ли для вашей организации принципиальным заключение договора по вашей форме или мы можем заполнить и подписать наш стандартный договор?

. Например, аргумент «На нашем складе большой ассортимент товара» можно изменить на «Вы сразу после оплаты получите любые необходимые вам товары, включая такие, которые многие компании достают только под заказ».

документов онлайн и, в-третьих, возможность заправки на любой из 7000 АЗС. О чем мне рассказать в первую очередь?» Получив ответ собеседника, менеджер тут же должен задать вопрос: «А какие у вас сейчас с этим сложности?» Он позволяет обнаружить реальные проблемы клиента и перейти к сбору информации о потребностях.

Прием «Веер». Используя этот прием — о нем я тоже уже рассказывал, менеджер предлагает собеседнику на выбор три ценности, которые тот может получить, если согласится работать с вашей компанией; фраза «клиенты выбирают» усиливает эффект. Пример: «Клиенты выбирают нас по трем причинам: во-первых, это снижение затрат на топливо, во-вторых, предоставление отчетных