Цитаты из книг автора «Дмитрий Ткаченко»

Поясню на примере: в какой момент нужно подсекать рыбу — как только она клюнула или после того, как она съест всю наживку? Конечно же, в момент «поклевки». Если мы промедлим, рыба сорвется с крючка — съест наживку и уплывет. Этот же принцип действует и для холодных звонков. «Подсекать» ЛПР надо сразу после того, как он «клюет»

Прием № 65 «Минута» «У вас есть минута, чтобы мы договорились с вами о встрече / бесплатном мастер-классе для ваших сотрудников / проведении бесплатного аудита и т.п.?»

Прием № 60 «Крюк» «______ (имя), так как вы руководите отделом маркетинга, у вас наверняка есть интерес к увеличению количества обращений через сайт. Это так?.. Именно потому я вам и звоню!»

Еще одна ошибка, свойственная неуверенным, начинающим продавцам, — они тараторят, не делая пауз:

Вносите информацию в базу в ходе разговора.

_____ (имя), мы провели маркетинговое исследование, посвященное состоянию нашей отрасли и ее перспективам. Уверен, вы найдете там много интересного. На какой электронный адрес я могу выслать вам этот документ? (Собеседник называет адрес.) Я позвоню вам на следующей неделе во вторник — очень интересно ваше мнение. Договорились?»

«Скажите, пожалуйста, на сколько процентов ваш снабженец снизил закупочные цены за прошлый квартал?.. По статистике наши клиенты отмечают снижение затрат на 3–7%.

И все же некоторые детали новой услуги сумеет оценить только руководитель предприятия, к тому же, встретившись лично, мы сможем избежать эффекта испорченного телефона.

«А насколько ваш продукт / товар / работа вашей компании ценен для общества / клиентов? Вы его считаете ценным?.. Представьте себе, что приходят к вам клиенты и говорят, чтобы вы подарили свою продукцию / оказали услугу, как считаете, насколько это честным будет?.. И как вы считаете, бесплатно можете что-то получить действительно ценное?»

«Может быть, вы и правы. Чтобы это выяснить наверняка, потребуется максимум 15 минут.