Цитаты из книг автора «Дмитрий Лукьянов»

2. «Психологический дискомфорт»

Причём самое главное заключается в том, что эти вопросы задаются абсолютно вне логики переговоров, т. е. вместо аргументированного ответа на конкретный вопрос звучит обвинение. Что бы собеседник ни говорил или ни спрашивал, вы не реагируете на его слова, а просто атакуете претензиями и вопросами.

А почему у вас такие цены высокие?»

Техника «СЛОМ ДИАЛОГА» • данной технике постоянно используются обвинительные вопросы и утверждения. Они следуют друг за другом, не давая оппоненту возможности ответить.

И давайте сразу договоримся: я задаю вопросы, а вы отвечаете. Всё ясно?!»

Сразу скажу, у вас есть пять минут – давайте быстрее!»

Техника «ОГРАНИЧЕНИЕ ВО ВРЕМЕНИ И В ПРАВИЛАХ»

В качестве защиты можно использовать технику «Переложить ответственность на собеседника». – «Александр, я всё равно вас уважаю, как нашего клиента. Давайте начнём переговоры, тем более они непростые: касаются повышения цены»

Вы кто по должности? Вы всего лишь менеджер? А вы знаете, кто я? Почему ваша компания не могла прислать кого-то посерьёзнее? Вы что, нас не уважаете?!»

Чтобы морально пошатнуть оппонента, можно воздействовать на него своим положением и статусом