Цитаты из книг автора «Дмитрий Лукьянов»

Скрипты ♦ «После того как…» ♦ «Когда…» ♦ «Тогда как…» ♦ «Одновременно…» ♦ «Как только…» ♦ «В то время как…» ♦ «Прежде чем вы…» Примеры использования – «После того как вы сделаете у нас заказ, порадуйте подарком своих близких».

Прежде чем вы примете решение, ознакомьтесь с нашей презентацией!»

Обратите внимание на слово «вы». Когда человек слышит по отношению к себе «вы», у него открывается подсознательный уровень, поэтому его нужно произносить перед самой командой

Идея в том, что потенциальный клиент ещё не принял решение о сделке или покупке, а продавец констатирует факт покупки. – «Когда вы привезёте этот телевизор домой, то не забудьте…»

Техника «ПРЕДПОЛОЖЕНИЕ – ПРИЧИННО-СЛЕДСТВЕННОЕ МОДЕЛИРОВАНИЕ»

КОНТРПРИЁМ: «Слом роли» ♦ «Отличный приём. Тоже таким пользуюсь. Вы же сами понимаете, что доверенности ни у кого нет в России

Техника «ПОПРОСИТЬ ДОВЕРЕННОСТЬ» На ведение переговоров от лица компании нужна доверенность, но в России об этом вообще мало кто знает. Поэтому, если вы принципиально не хотите вести диалог с представителем какой-то компании, попросите у него доверенность. Скрипты ♦ «Покажите доверенность на ведение переговоров». ♦ «Если у вас нет доверенности, тогда нет смысла вести переговоры. О чём бы мы с вами сейчас не договорились, ваш начальник потом может сказать, что вы не имели права принимать подобное решение…»

Скрипты ♦ «Вы почему так агрессивно себя ведёте?» ♦ «Вы почему меня оскорбляете?»

КОНТРПРИЁМЫ 1. «Запись разговора» 2. «Разорвать шаблон» – «А что такого, вы не видите смысла в моих действиях? Так и мне ваши действия кажутся бессмысленными. Мы на встрече для переговоров, а вы кричите и не даёте мне слова сказать!»

Смех над оппонентом. • Разговор о нём в третьем лице. Техника используется в основном в присутствии помощников, разговор с которыми и создаёт психологический дискомфорт. – «Смотрите, он нам сейчас что-то продавать будет». – «А у нас с ними там какие-то проблемы были? С доставкой, по-моему».