Цитаты из книг автора «Дмитрий Лукьянов»

так?» – «Вы в принципе правы, хотя и сами понимаете, что ваши аргументы всего лишь одна сторона медали, согласитесь?»

цене». – «Вы сотрудничаете с разными компаниями и наверняка знаете, что на рынке всегда есть что-либо лучшее

Заключается в делении всего на чёрное и белое, плохое и хорошее. Собеседнику приходится в любом случае выбирать один из двух возможных вариантов. Скрипты ♦ «Наверняка вы знаете, что. но не можете отрицать, что…» ♦ «Вы и сами наверняка это знаете». ♦ «Наверняка не станете отрицать, что…» ♦ «Наверняка знаете, что. хотя и сами понимаете, что. согласитесь?»

уже приступим к переговорам». 2. «Комплимент» – «Александр, вы обращаете внимание на детали. Согласен, в деталях вся суть. Я как раз хотел поговорить о…» 3. «Перехват инициативы» – «Ок… Я так понимаю, что если вы заговорили про мой внешний вид, значит, по поводу того, что у нас изменились условия сотрудничества, у вас нет вопросов?» 4. «Айкидо» – «Представляете, однажды промок под дождём, так вообще пришлось босиком и в майке заходить к клиенту. Хорошо, что клиент попался понимающий, как и вы».

О. чувствуется, что и у вас был

1. «Создание сочувствия и готовности помочь»

Примеры использования – «Что вы за ерунду говорите? Это в корне неверно! Нужно готовиться, прежде чем приходить к клиенту!» – «Это бред. Вы зачем такое мне говорите?» – «Вы несёте полную чушь». – «По-моему, вы очень плохо подготовились к переговорам». – «Чувствуется какая-то неуверенность в ваших словах, наверное, вы понимаете, что предлагаете нам очень плохие условия».

Основа техники в том, что вы просто нападаете на человека как на личность, не используя никаких логических аргументов. Техника подходит, когда у вас явно сильная переговорная позиция. Иногда её можно использовать, так сказать, от безысходности, когда закончились все имеющиеся аргументы.

Техника «НАПАДЕНИЕ НА ЛИЧНОСТЬ»

Так, ну что, тогда подписываем договор». – «Так, ну что, по рукам?» – «Так, давайте уже закончим с этим вопросом и пойдём дальше