Цитаты из книг автора «Дмитрий Лукьянов»

Производитель предлагает контракт и поставку через 50 дней. Покупателю это предложение выгодно, но он начинает вести торг по срокам, потом вроде как соглашается пойти на уступки и принять предложение, но просит скидку 10 %.

Техника «ПОДСАДНАЯ УТКА» (ТRADE OFF)

Техника «РАЗДЕЛИТЬ ОСТАТОК ПОРОВНУ»

Техника «ПОКАЗАТЬ ЗАБОТУ – ЗАБРАТЬ МАКСИМУМ ВРЕМЕНИ»

А можно вообще не обращать внимания на аргументы, а уходить от темы: – «Давайте об этом потом, сейчас нас интересует другой вопрос…»

Можно также начать сравнивать любой аргумент с другой компанией, а так как всегда найдётся тот, кто предложит лучшие условия, то аргументация будет разрушена

Оппонент: «У нас самые низкие цены». Вы: «У всех, с кем мы работаем, низкие цены. Это не аргумент. Если бы у вас были высокие цены, я бы с вами вообще не разговаривал. Давайте более весомые доводы в пользу работы с вами, иначе разговор окончен».

Оппонент, наоборот, может сказать, что он представляет небольшую компанию. Тогда вы можете возразить: – «Это проблема, так как если компания небольшая, то у вас маленький опыт работы, мало людей в штате, чтобы качественно работать с клиентами. Будут задержки по доставке, сервисному обслуживанию и т. д…».

СПОСОБЫ ОБЕСЦЕНИВАНИЯ «Это проблема, так как…» «Так у всех. Все так делают…» «Об этом потом…» «Давайте сравним…»

Главная задача техники – обесценивать аргументы оппонента. Она хорошо подходит для «прогибания» по цене