Суть метода
Идея проста – если ЛПР очень занятой человек, то у него обязательно будет заместитель. Вот на него Вы и просите переключить. Если заместитель тоже занят, то пробуете перезвонить в другое время. Если ситуация повторяется несколько раз подряд, то пробуете другой метод обхода секретаря.
Шаблонные скрипты
– «Понятно, что он сейчас очень занят! Так и мы звоним не просто так. Переключите на его заместителя в таком случае! Напомните его имя отчество»
– «Можно ли тогда переключить на его заместителя, чтобы оговорить все вопросы. А потом, когда он освободиться, то вернуться к разговору с ним лично»
– «Можно ли тогда переключить на его заместителя, возможно, он сможет решить данный вопрос?!»
– «Давайте тогда попробуем с его замом пообщаться. Напомните, как его зовут»
Ключевые моменты
Если секретарь без проблем соединит с заместителем, то тогда в принципе всё нормально. Скорее всего, директор действительно занят, либо отсутствует.
Если же с заместителем тоже начнутся проблемы, тогда есть вероятность, что это просто отговорка, что бы Вас не соединять.
Здесь два варианта, либо секретарю дана команда вообще не с кем не соединять, тогда нужно использовать другие методы, описанные в этой книге.
Второй вариант, более плачевный – руководитель не хочет говорить именно с Вами. Тогда Вам нужно понять причину его поведения и вести себя уже исходя из Вашей ситуации. Возможно, и не стоит тратить время на такого клиента, а возможно нужно искать способы общения с ним. Повторюсь, всё зависит от Вашей истории взаимоотношения с этим руководителем.
Вместо заместителя Вам может подойти лицо, занимающее другую должность, но которое так же является ЛПРом.
Например, если Вы предлагаете обучение персонала, то просите соединить с генеральным директором, если же его нет или он занят, то просите перевести на директора по персоналу.
Директор по персоналу в данном случае также является важным лицом при принятии решении о сотрудничестве с Вами.
Если ЛПР один и у него нет полноценного заместителя, то лучше перезвонить в другое время. Если же ЛПР долго отсутствует, например уехал в командировку, на выставку и т.д., то в таком случае чаще всего его обязанности временно поручаются кому-то другому. Вы должны тогда спросить: «кто в данный момент выполняет его обязанности?»
Суть метода
Если секретарь говорит «Его сейчас нет на месте», то самая простая мысль, которая приходит в голову, это попросить переключить туда, где он сейчас находится. Всё гениальное – просто!
Шаблонные скрипты
– » {Имя секретаря}, наверное, можно переключить на то место, где он сейчас находится»
– «Я понимаю, что {Имя, Отчество ЛПРа} очень занятой человек, поэтому я и прошу его разыскать или переключить туда, где он сейчас находится, потому что тема обсуждения отчасти может снять его занятость»
– «Как говорится, куй железо, пока горячо. Наше предложение может быть интересным для {Имя, Отчество ЛПРа} на данный момент. Может быть, есть возможность переключить на тот телефон, по которому он сейчас находится?»
– «Может быть можно переключить туда, где он сейчас находится? Буду очень признателен, т.к. вопрос очень важный»
Ключевые моменты
В конце Вашей фразы можно вставить слова, которые ещё более усилят эффект:
– «Это ведь не трудно? Не так ли?»
– «Это же не трудно сделать?… Ведь так?»
– «Я думаю, это же возможно… Не правда ли?»
– «Я думаю, это в же Ваших силах…. Я прав?»
– «Мне кажется это же не сложно сделать. Я прав?»
Попробуйте без них, а затем с ними – Вы сразу ощутите разницу.
Они как бы подталкивают секретаря сказать «Ну, да мне не трудно. Сейчас соединю»
– «Ирина, наверное, можно переключить на то место, где он сейчас находится. Это же не трудно сделать?… Ведь так?»
Суть метода
Если ЛПРа постоянно нет на месте, вполне логично попросить его мобильный телефон. Главное делать это тактично и уверенно, чтобы не напугать секретаря.
Шаблонные скрипты
– «Да, его нет. С такой интенсивной занятостью это неудивительно. Но это ведь никак не значит, что его нельзя найти, чтобы попросить связаться с нами. Да я и сам могу перезвонить на другой номер, если вы мне его сейчас подскажете»
– «Дело в том, что мой коллега звонил ему, и он просил обязательно перезвонить ему. Но я звоню уже в который раз и не могу его никак застать. Продиктуйте его мобильный. Готов записать»
– «Может, тогда в качестве исключения, подскажите его мобильный. А то я сейчас уезжаю, вернусь не скоро, а вопрос очень важный»
– «А где он?… Как туда дозвониться? Подскажите телефон. Или мобильный продиктуйте его»
Ключевые моменты
Довольно простой и прямой метод. С серьёзным опытным секретарём скорее всего не пройдёт, но для среднего уровня секретаря вполне сработает.
Старайтесь дословно произносить скрипты, которые я предлагаю. Именно в такой формулировки они показали наилучший результат.
После того, как телефон получите, не спешите сразу набирать номер. Возможно, в данный момент ЛПР действительно на совещании и занят. Когда будете перезванивать, можете сказать, что телефон Вам дал кто-то из его сотрудников, что бы не подставлять секретаря.
Так же не злоупотребляйте наличием сотового телефона. Обязательно спросите, можно ли Вам в следующий раз так же звонить на мобильный или лучше всё таки на городской, т. к. многие не любят общаться по рабочим моментам по своему личному телефону.
Суть метода
Данное возражение является всегда второстепенным. За ним, как правило, могут скрываться такие возражения:
– «ЛПР занят»
– «ЛПР отсутствует на месте»
– «ЛПР не разрешает с ним соединять»
Соответственно для обработки данного возражения подходят все методы, которые применяются при обработке этих трёх возражений.
Шаблонные скрипты:
– «Я могу оставить координаты, но мы же с Вами понимаем, что в таких ситуациях никто никому не перезванивает. Давайте я лучше сам перезвоню в любое удобное для Вас время. Сориентируйте, пожалуйста, с кем я смогу переговорить и в какое время лучше перезвонить»
– «Наверняка у {Имя, Отчество ЛПРа} работы невпроворот, как бы ни затерялась моя информация на столе. Тем более, что я могу не учесть тонкостей, мне нужно посоветоваться с ним. Когда мне лучше перезвонить, чтобы застать его?»
Суть метода
Метод просто – если ЛПР занят, то просите переключить на его заместителя. На самом деле за этим возражением может скрываться совсем другое, например, ЛПР просто полностью ограничил связь с тобой. Поэтому то один из вариантов решения проблемы – выход на его заместителя. Вы можете либо попробовать решить с ним свой вопрос, либо он сам, минуя уже секретаря, сможет Вас связать с ЛПРом.
О проекте
О подписке