Цитаты из книги «Скрипты продаж. 500 шаблонов-ответов на возражения. Практическое пособие для эффективных продаж»

Метод обработки возражения «Сдвиг в будущее» «Я слышал, что через полгода вы начинаете еще два крупных строительных проекта. В период такой напряженной работы, мне кажется, наше предложение может быть очень полезным. Оно может сильно облегчить поставленные перед Вашей компанией задачи. Пусть Александр Иванович сам решит, насколько мои слова верны. Соедините с ним»

Возражение Например, если, с вашей точки зрения, вопрос, который хотите задать, может затронуть «личное», добавьте к нему в начале или в конце фразу «если не секрет». Фраза «если не секрет» создает эту атмосферу доверия и свободы. Эта простая фраза смягчает вопрос, особенно если он носит личную окраску. Ощущение, что можно не отвечать и отшутиться, помогает человеку ответить.

Алгоритм обработки возражений №2

Алгоритм обработки возражений №1

Как отличить истинное возражение от ложного «Хорошо, я всё сделаю. Скажите только честно, чтобы не тратить понапрасну ваше время. Проблема только в этом? Или может быть, есть другая причина?»

Типы возражений Все возражения можно поделить на четыре типа:Истинные возражения – реальные возражения, вопросы, которые на самом деле волнуют клиента. Их необходимо обрабатывать.Ложные возражения – это возражение, которое клиент озвучивает, но за ним на самом деле стоит другое возражение. Ваша задача выяснить именно второе – истинное возражение. Для этого есть много методов, например, можно спросить: «А если бы этого возражения не было, вы бы купили наш продукт?»Объективные условия – это объективный фактом, с которым оппонент ничего не может поделать. Например у клиента реально нет денег. В таком случае можно либо убеждать клиента, что бы он нашёл где-то деньги, либо менять свои условия, предложить отсрочку платежа, или кредит. – Клиент просто хочет, что бы Вы от него отстали. В этом случае Вам нужно максимально удерживать внимание собеседника, зацепить его, например, задав вопрос, нацеленный на страхи оппонента.

Метод обработки возражения Суть методаКогда оппонент начинает Вам возражать и говорить, что ему ничего не нужно, типичной ошибкой в данной ситуации будет являться стремление убеждать клиента и аргументировать выгоды своего коммерческого предложения.В данный момент, в начале разговора клиент ещё не готов к Вашей информации, а значит, и воспринимать её не будет!С самого начала разговора вам необходимо не давать повода оппоненту для возражений.Для этого нужно меньше говорить и больше спрашивать, а если говорить, то не о своём «уникальном предложении», а о ситуации клиента и о его насущных заботах, которые могут быть решены с помощью вашего продукта.Если возражения всё-таки возникли, отвечать на них необходимо легко, и может быть даже с юмором, ставя своей целью не убедить собеседника с первых минут разговора, а вызвать заинтересованность в продолжении беседы.Вполне может быть, что клиенту Ваш товар и правда не нужен. Но в таком случае возникает вопрос – а выясняли ли Вы потребности, или нет?В таких случаях, следует особо обратить внимание на этап «Выяснение потребностей»: необходимо особенно тщательно провести опрос клиента. А возможно, что клиент просто никогда не использовал Ваш товар, или даже близко похожий, и не очень понимает – зачем ему это нужно, а ваше выступление его не убедило. Соответственно, необходимо обратить внимание на этап «Торговая презентация»

«Не спешите торопиться с выводами. Аппетит приходит во время еды! У некоторых наших клиентов поначалу был подобный настрой, но потом им стало интересно, и сейчас они очень довольны сотрудничеством с нами! Я почему-то уверен, так будет и в Вашем случае! Соедините меня с {должность ЛПРа}, и мы как раз сейчас всё с ним и обсудим»

готов подождать, пока Вы подумаете, но потом возможно, товара не будет, либо условия будут хуже» «Стоит ли откладывать принятие решения, ведь таких выгодных условий может уже не будет никогда»

Подумать – это всегда хорошо, но только таких условий, как сейчас может уже и не быть. Поэтому давайте, может быть, сейчас всё-таки зафиксируем нашу договорённость?»