Цитаты из книг автора «Дмитрий Кот»

Состав выпуска Сколько рубрик будет в каждом выпуске рассылки, каков их объем? Существует два принципиально разных подхода: • лаконичный: выпуск в целом занимает буквально два – три абзаца; • развернутый: выпуск напоминает газету или журнал – в нем несколько рубрик по два – четыре абзаца в каждой.

Тематика рассылки Составьте список тем, которые вы охватите в рассылке. От него зависит название рассылки. Важно не ограничивать себя жесткими рамками – чем шире тематика, тем больше пространство для маневра. Ведь вы сейчас закладываете фундамент на годы вперед. Несколько примеров: «Советы для начинающих менеджеров по продажам от гуру продаж». «Советы, приемы, тонкости написания продающих

Например, подборка анекдотов о маркетологах. Открываемость таких выпусков несколько выше среднего показателя. Поделюсь статистикой. – Дата выпуска: 7 июля 2011 года. – Количество подписчиков в базе на тот момент: 9890 человек. – Средний показатель открываемости для рассылки: 30,5 %. – Открываемость выпуска с заголовком «А вы знаете эти анекдоты про маркетологов?»: 31,3 %. – Количество отписок: только один человек отписался после прочтения этого выпуска. Притом что средний показатель отписок для этой рассылки 0,1 %. О чем это говорит? Как минимум о том, что анекдоты не вызывают отторжения.

Улучшить настроение вашим клиентам могут: • Тематические анекдоты. Например о пациентах и докторах, если наши подписчики врачи. О менеджерах по продажам – если вас читают руководители. • Случаи из жизни. Ситуации, которые произошли на вашем рынке, – от ляпов и казусов до поучительных историй. Только упоминать конкурентов под настоящими именами все же не стоит. • Вредные советы. Например, как работать с проблемными клиентами – серия вредных советов. На эту тему можно сделать серьезную рассылку, можно добавить в нее толику юмора, чтобы поднять настроение читателям. • Отрывки из книг. Ильф и Петров, Джером Клапка Джером, Михаил Жванецкий – их тексты поднимают настроение. • Фрагменты из фильмов. Например, подборка сцен, где менеджеры по продажам обрабатывают возражения клиентов.

Ставка на полезную или эмоциональную информацию Другими словами: мы даем советы или поднимаем настроение? От чего зависит выбор? От интенсивности конкуренции за внимание потенциального клиента и, конечно, от тематики вашего бизнеса. Читая эти строки, вы можете возразить: «У меня серьезный бизнес, мои клиенты – солидные люди, а я им буду высылать “хиханьки”. Что они обо мне подумают!» Повторюсь, эмоциональную окраску рассылки определяете вы. Только она не зависит от степени серьезности ваших подписчиков. Как сказал Генрих Гейне, «под одеждой все люди голые». У всех подписчики – солидные люди, но ничто человеческое никому не чуждо.

Как вы понимаете, за всеми сильными конкурентами нужно следить. Изучить тематику, проанализировать ситуацию и с учетом этого выбрать свою тему. Главное, не копировать тематику конкурентов, а «отстраиваться» так, чтобы человеку было интересно читать и конкурентов, и вас. Если подписчиков более 5000, а последний выпуск выходил неделю назад, значит, рассылка регулярна, она ведется, за ней следят. Подпишитесь и просматривайте. Если подписчиков десятки тысяч, но последний выпуск выходил полгода назад, значит, рассылка «мертвая». Скорее всего, автор ее забросил. Если она вам очень понравилась, можете купить ее.

Как вы понимаете, на рассылки конкурентов нужно подписаться и контролировать: • регулярность выхода; • количество полезной информации в каждом выпуске (а также то, насколько она актуальна и ценна для подписчика. Тут нужно «выключить» маркетолога, «включить» обывателя и определиться: вам интересно будет читать такую рассылку или нет?); • насыщенность рассылки рекламой. С прямыми конкурентами разобрались. Полученную информацию для наглядности лучше занести в таблицу. Дело сделано? Нет, работа только начинается.

Шаг 1. Выясните, что предлагают ваши прямые конкуренты Посетите их сайты и найдите форму подписки на рассылку. Обычно она располагается в боковой колонке сайта. Если формы нет – это очень хорошо. Скорее всего, регулярной информационной рассылки тоже нет. Если форма есть и в колонке написано «Подпишитесь на новости нашей компании», – неплохо. Это значит, что e-mail маркетингу не уделяется должного внимания и конкуренты рассылают скучные новости.

Анализ конкурентов Давайте посмотрим на ситуацию глазами вашего потенциального клиента. Если у него есть потребность в той или иной информации, то из каких источников он ее получит? На этом этапе выясняем, какие рассылки конкурируют с вами за внимание потенциального клиента. Другими словами, находим прямых и непрямых конкурентов.

увлекательные истории. Другими словами, вы создаете свой бесплатный электронный журнал. Подготовка к его запуску ничем не отличается от вывода на рынок нового товара или услуги: анализируем конкурентную среду, выявляем неудовлетворенные еще потребности потенциальных клиентов и формируем актуальные предложения. Последние два пункта рассмотрим в следующей главе, а сейчас разберемся с конкурентами.