Цитаты из книг автора «Дмитрий Кот»

– цифры относительные Пожалуй, самый популярный прием продажи результата. Небольшое отступление. Цифры в продающем тексте повышают его эффективность. Они привлекают внимание, с их помощью проще донести нужную информацию. Понимая это, некоторые копирайтеры пишут так, чтобы цифра имелась, а смысла не было. Ярким примером является реклама косметических средств, в которой обещают, что волосы будут шелковистее на 78 %, а ресницы станут пышнее на 43 %. Прием используется в тех ситуациях, когда целевая аудитория неоднородна. Когда масштаб проблемы или задачи у каждого свои. Но вы обещаете, что положительные изменения будут и они окажутся заметны. • После установки нашего устройства ваш автомобиль будет потреблять на 20 % меньше бензина.

Прием используется в тех случаях, когда целевая аудитория однородна. Например, группа мужчин (!) одинакового роста и возраста с избытком веса. Тогда обещание, что вес снизится до 75 кг, будет воспринято адекватно. Прием используется еще и в тех случаях, когда вы готовите персональное предложение. Получается, что данный результат вы гарантируете конкретному человеку.

Формулы создания блока – цифры абсолютные Самый эффективный прием описания результата. Мы показываем, что ждет клиента после покупки. Тут нет подводных камней в виде особых формул оценки результата. Все максимально прозрачно.

– Результаты (ваши результаты). – Посмотрите, что изменится. – Наши клиенты достигают таких результатов. Обратите внимание на то, что обещанный результат не должен выходить за границы разумного, чтобы не подорвать веру клиента. Разрыв между текущим состоянием и будущим должен быть преодолимым.

Блок «Результат» Роль блока в тексте Этот блок формирует ожидания. На что именно рассчитывать клиенту? Что изменится в его жизни и бизнесе после покупки? Прошу вас отнестись к созданию этого блока серьезно. Не вводите клиентов в заблуждение. Причин тому три: 1. Маркетинговая – в современном мире имеют значение постоянные клиенты. Важно не обмануть ожидания. Достижение обещанного результата – залог превращения разового клиента в приверженца. 2. Юридическая – рискуете судебными разбирательствами. 3. Этическая – как же потом в глаза смотреть клиентам, которых вы обманули?

Отзыв клиента Цитируете отзыв или прикладываете официальное письмо, которое подтверждает все вышесказанное. Зачем «городить такой огород», если есть официальное письмо от клиента о том, что он рад нашему сотрудничеству? Во-первых, большинство клиентских отзывов страдают отсутствием конкретики. В них нет цифр и фактов, а только прилагательные. Во-вторых, клиент в отзыве, скорее всего, не указал ваши конкурентные преимущества, не поведал о сложности задачи и не раскрыл особенности ее решения. Ведь наша цель – не просто показать, что для данного клиента выполнили работу, а сформировать у читателя нужный нам образ. Уточнение-примечание! При написании серии кейсов рекомендую придерживаться следующего подхода. Подготовить 2–3 кейса, где все особенности вашей компании работают в комплексе на достижение желаемого.

Результат Указываете цифры – что получил клиент в результате сотрудничества с вами. В чем может выражаться результат: • Прибыль. В итоге прибыль клиента выросла на 23 %. • Сокращение или снижение издержек. Внедрение решения, предложенного нашей компании, привело к сокращению логистических расходов на 14 % уже в первый месяц эксплуатации. • Экономия времени или любых других ресурсов.

Как клиент выбирал исполнителей и почему предпочел нас

Задача или ситуация, с которой столкнулся клиент Первым делом – показать читателю сложность задачи. Зачастую роль этого блока выполняет одно предложение.

Подзаголовок Объем – 7-10 слов. В подзаголовке вы обыгрываете выгоду, которую клиент получил от сотрудничества с вами.