Цитаты из книг автора «Дмитрий Кот»

Кейс служит нескольким целям: – показывает наличие опыта решения задач, аналогичных той, с которой столкнулся потенциальный клиент; – демонстрирует результаты работы на данном рынке или с конкретным типом клиентов; – повторно сообщает о ваших конкурентных преимуществах.

Формула № 1. Посмотрите, как просто… В настоящем времени описываем, как легко и быстро решить задачу, которая ранее вызывала сложности. Посмотрите, как просто избавиться от пятен на белой скатерти. Нанесите наше средство. Оставьте на 30 минут. Смойте водой. Варианты глаголов: – Оцените, как… – Ощутите, как… – Посмотрите… Формула № 2. Забудьте о… Формулировку начинаем описанием проблемы, с которой сталкивается клиент. Затем переходим к рассказу о выгоде. Забудьте об утомительных диетах. Одна чашка нашего средства зарядит вас энергией на целый день. Варианты глаголов:

Будьте готовы столкнуться с подводными камнями. Подводный камень № 1 Он поджидает тех, кто создает тексты о своем товаре или услуге. Например, маркетолог пишет текст для буклета. В нем нужно раскрыть преимущества решений компании. Подводный камень называется «неужели кто-то этого не знает?» Кажется, что весь мир понимает особенности наших решений. Гоните эти мысли прочь. В начале своего творческого пути я трудился маркетологом в компании, которая занималась разработкой IT-решений для операторов мобильной связи. Уже спустя полгода я не мог поверить, что кто-то не в курсе, что такое JAVA-апплет и что он делает на сим-карте. Подводный камень № 2 Он поджидает тех, кто пишет тексты на заказ. Например, копирайтеров в рекламных агентствах. Будьте готовы к встрече с заказчиками-тиранами. Их мечта, чтобы продукт покупали все – от мала до велика. Им сложно будет выделить группы клиентов. Да и зачем? «Наш продукт уникален и нужен всем».

Блок «примеры использования» Роль блока в тексте Этот блок решает несколько задач. Задание № 1. «Продает будущее». Объясняет, как жизнь клиента изменится после покупки. Что он сможет сделать или от каких сложностей избавиться. Например, привести несколько ситуаций, как пылесос наводит чистоту в труднодоступных местах. В узком месте между диваном и стеной. На полке в шкафу, до которой не достать, и т. д. Задание № 2. Расширяет целевую аудиторию. Показываем, в каких ситуациях товар или услуга помогут. Зачастую роль объекта продаж в них для клиента неочевидна. Классический пример: в США производитель пищевой соды столкнулся со спадом продаж. После мозгового штурма было принято решение продавать ее как средство для устранения запаха в холодильниках.

– отстройка от прямых конкурентов Законодательство запрещает в рекламе называть чужие торговые марки и указывать названия конкурентов. Как быть? Чтобы показать клиенту, что ваше предложение лучше, можно использовать следующие приемы: • Конструкцию «В отличие от аналогов…» или «В отличие от других компаний мы…». Вы не называете конкретные компании или торговые марки, а буквально идете против всех. Внимание! Осторожнее с прилагательными и наречиями. Старайтесь использовать цифры и факты.

После такой сравнительной таблицы я рекомендую написать отдельный абзац с подведением итогов. Среди читателей будут люди, у которых нет времени на изучение таблиц. Пойдите им навстречу – подготовьте 1 абзац текста с выводом.

Формулы создания блока – отстройка от непрямых конкурентов Задача показать, что то решение, которое клиент использует сейчас, – невыгодно. Что человек впустую тратит время, силы, нервы. Мы сравниваем наш товар или услугу с непрямым конкурентом. И демонстрируем, что наше предложение – выгоднее. Как вы понимаете, для этого нужно указать на слабую сторону непрямого конкурента.

Блок «особенности предложения» (отличия от конкурентов) Роль блока в тексте К сожалению, многие авторы забывают о том, что у клиента есть выбор. Обратиться к вам или к конкурентам. Воспользоваться вашим решением или предпочесть заменители. В абсолютном большинстве ситуаций покупатель сравнивает предложения и выбирает подходящее.

Усилители В подходе № 1 называйте профессии именно так, как их представители называют себя. Например, кассир, а не продавец. Маркетолог, а не шайтан. В подходе № 2 сделайте комплимент. Не просто укажите должность, а сделайте что-то приятное ее обладателю. Например, не просто «для руководителя», а «для талантливого руководителя». Для подходов № 5 и 6 используйте в описании проблем или целей следующие усилители: – эмоциональные глаголы Если вас бесит настройка пакета офисных программ… – термины Если CPA снизился… – сленг (слова или обороты)

Следующие два подхода (№ 5 и 6) используются в тех ситуациях, когда каких-то видимых общих признаков у потенциальных клиентов нет