Цитаты из книг автора «Дмитрий Кот»

Усилители Отзывы сильно воздействуют на клиента, когда в них есть следующие усилители: – должности или роли Отзыв работает лучше, когда должность существующего клиента аналогична посту читателя. Коммерческий директор охотнее прочитает отзыв своего коллеги. Рекомендация многодетной мамы привлечет внимание таких же женщин, как она. – известные личности или компании Хорошо, когда у вас есть отзывы от публичных фигур, которых люди знают, или представителей крупных компаний. Они «бьют» сразу в двух направлениях. Эффект «страховки». И буря положительных эмоций. Из серии «Вау, круто, этот человек делал ремонт в пентхаусе Брэда Питта!». Чем больше положительных эмоций вызывает ваш текст, тем больше шансов, что клиент обратится именно к вам. – цифры

– отзывами отстраиваемся от конкурентов Чтобы получить такие отзывы, можно использовать прием парных вопросов, который мы разобрали выше. – Вы верили, что мы доставим ваш заказ точно в 18:15? – Что вы скажете о нашей оперативности сейчас? А можно просто уточнить, почему клиент выбрал именно вас. Примеры вопросов: – Почему вы обратились именно к нам? – Что привлекло вас в нашем предложении? – По каким критериям вы сравнивали нас с конкурентами и почему предпочли нашу компанию? – отзывами транслируем результат Чтобы получить отзыв, в котором говорится о результате, достаточно просто спросить об этом клиента. Однако важно учитывать вот какой момент. В вопросе можно использовать слово «результат» и надеяться, что клиент сообщит нужную нам информацию.

– отзывами снимаем возражения Если вы планируете отзывами снимать возражения клиентов, то первым делом нужно составить список этих самых возражений. Это 3-5 фраз потенциальных клиентов, которые начинаются словами: «Я опасаюсь, что…» или «Я у вас не куплю, так как думаю, что…» Затем на каждое возражение подготовить пару вопросов. Что вы думали об этом до покупки? Что вы думаете об этом сейчас? Возражение клиента: – Я опасаюсь, что ремонт квартиры затянется на несколько месяцев. Вопросы для получения правильного отзыва: – Что вы думали о сроках нашей работы перед тем, как обратились к нам? – Что вы скажете о нашей оперативности сейчас – после завершения ремонта?

Слово «отзыв» обросло негативными ассоциациями. Отзывы покупают и продают, они бывают липовыми и вымышленными. На этом слове свет клином не сошелся. Используйте синонимы. – Обратная связь клиентов – Рекомендации заказчиков – Восхищения клиентов

Если вы решили привести отзывы в отдельном блоке, то используйте следующие подзаголовки: – Отзывы довольных клиентов – Рекомендации – Нас рекомендуют

Роль блока в тексте Отзывы в тексте используют многие, но делают это бездумно. Нужны слова клиента – ставим их в текст. Конечно, такой подход лучше, чем ничего. Однако давайте сделаем так, чтобы каждая часть текста работала по максимуму. Как можно усилить эффект привлечения отзывов? С их помощью мы: – снимаем возражение; – отстраиваемся от конкурентов; – транслируем результат. Об этом поговорим ниже – в разделе «Формулы создания блока». Отзывы в тексте могут располагаться отдельным блоком или идти врезками. Лучше придерживаться варианта, когда слова довольного клиента встроены в текст. В чем преимущества этого подхода? • В тексте вы даете обещание и сразу же подтверждаете его отзывом. • У читателя не будет возможности прокрутить блок с отзывами. Ведь они располагаются по всему тексту. И, хочешь не хочешь, а прочитаешь.

– упоминание своей технологии или методики Прием универсальный и подходит для любого типа объектов. • Услуга выполняется по особой технологии, что обеспечивает успех. Фитнес-тренер планирует тренировки с применением методики подготовки олимпийских чемпионов. Поэтому результат достигается быстро. • Тренинг. В ходе обучения используется особенная технология снятия возражений. Поэтому после тренинга менеджеры по продажам показывают высокие результаты. • Товар. Минеральная вода, добытая в Антарктиде. РЕЗУЛЬТАТ… – наличие известных клиентов Это эмоциональное усиление. Воздействие на эмоции. Как это работает?

Усилители – время достижения результата Чем меньше времени требуется для достижения, тем лучше. Одно дело скинуть лишние пару кило за полгода, а совсем другое – за неделю. Но! Помните о восприятии «космических» результатов, о которых я писал в начале этой главы. – гарантия С ее помощью вы даете клиенту понять, что он ничем не рискует. Он совершает выгодную покупку. Если результат не будет достигнут, то продавец выполнит определенное действие. Самый распространенный вариант – возврат денег. – одобрения экспертов Это могут быть упоминания людей или организаций, сканы сертификатов, ссылки на заключения, на сертификаты соответствия и т. д.

– Представьте… – Оцените… – Хотите так… Другими словами, рассказываете читателю историю, в которой он является главным героем. • Представьте: вы заходите в офис, а ваш ассистент протягивает отчет по продажам за прошедшие сутки. Вы не верите своим глазам. Уже в середине месяца вы выполнили месячный план. И это в несезон. Хотите так? • Представьте: поздней ночью вы возвращаетесь домой. В подворотне к вам подходят три хулигана и хриплыми голосами требуют закурить. Пролетают 15 секунд. Двое из них лежат в нокауте, а третий удирает со всех ног.

– прилагательные, указывающие на изменение состояния Прием актуален в тех случаях, когда пообещать конкретный результат очень сложно. Например, для его достижения требуются определенные усилия со стороны клиента. Или к рекламе применяются строгие юридические требования. Например, статья № 24 закона о рекламе. В ней речь идет о рекламе лекарственных средств, медицинских изделий и медицинских услуг, методов профилактики, диагностики, лечения и медицинской реабилитации, методов народной медицины. • После посещения тренинга ваш бизнес становится эффективнее. • После прочтения книги продажи повысятся. Одного факта посещения тренинга или прочтения книги недостаточно. Нужно еще внедрить полученные знания. – описание ситуации Хороший прием, который последнее время используется нечасто. В тексте вы переносите читателя в будущее и описываете, что его окружает, как и что изменилось. Но! Повествуете об этом в настоящем времени. Для этого используются такие глаголы, как