Цитаты из книг автора «Дмитрий Кот»

Совет № 4. Для продажи услуги хорошо подходят кейсы. Примеры ситуаций, как вы помогли клиенту решить его задачу. Замечательно, если это история с участием известного человека или компании. Но много ли у вас в портфолио работ для крупных корпораций? Как же быть? Есть решение. Посмотрите в интернете информацию о вашем клиенте. • Если клиент – человек, то ищите сведения о его заслугах, наградах, достижениях, постах, которые он занимал, или компаниях, в которых трудился. Затем выберите 1-2 выдающихся факта и расскажите о них в кейсе. Одно дело говорить, что мы делали ремонт Ивану Иванову. Совсем другое, что мы отремонтировали квартиру Герою России, космонавту Ивану Иванову. Чувствуете разницу?

Будет намного лучше, если в первом предложении вы обратитесь к читателю, задав ему вопрос, сталкивался ли он с такой проблемой, а уже во втором – приведете статистику. Указывая данные, сообщайте, кто их получил. Чем солиднее источник, тем больше доверия к фактам и… к вам. Вы недовольны уровнем работы менеджеров по продажам? Это головная боль 76 % руководителей. Такие данные выяснили журналисты «Форбс».

Совет № 3. Правильно используйте статистику. Часто продающий текст начинают статистическими данными о том, что с такой проблемой сталкиваются Х% потребителей.

Совет № 2. Перед написанием текста определитесь, на каком основном отличии вы будете делать упор. И затем обыграйте его во всех блоках текста. Например, для продажи своей услуги «написание продающих текстов» я выбрал в качестве основного отличия результат. Другими словами, сообщил, что тексты, написанные в агентстве, продают товары/услуги и делают это лучше, чем реклама конкурентов. Обыграл это в оффере. Усилил отзывами, в которых сказано о результате текстов. Добавил примеры – тексты, которые работали очень хорошо.

Намного лучше работают следующие вопросы в начале текста: – Разболелся зуб, вы нашли в интернете несколько клиник и не понимаете, в какую обратиться, чтобы не было мучительно больно? – Сломалась стиральная машина и вы выбираете между тремя мастерами? проблема→изучение→как решить→выбор…

Пять советов для продажи услуги Совет № 1. Если вы решаете начать текст с описания проблемы клиента, то освещайте проблему выбора. Большинство потенциальных заказчиков действуют следующим образом. Сначала они осознают проблему, потом изучают, с помощью чего или кого ее можно решить, а затем выбирают между 3–4 кандидатами. Выбор сделать нелегко – глаза разбегаются. Риск совершить ошибку будоражит кровь. Кого предпочесть? Вот эту ситуацию и обыграйте в первом абзаце.

Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые

Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах». Гэвин Кеннеди (М.: Альпина Паблишер, 2014).

«Школа продаж». Александр Деревицкий (СПб: Питер, 2007).

Блок «Кто» Роль блока в тексте В этом блоке даем информацию о компании, специалисте или команде экспертов, которые имеют отношение к товару или услуге. Самые частые модели использования. • Текст «О товаре». В нем рассказываем о производителе. • Текст «Об услуге». В нем говорим об опытном эксперте или группе специалистов, которые ее оказывают. Возникает вопрос: а зачем дублировать эту информацию в каждом продающем тексте? Ведь есть же на сайте страница «О компании», а в буклете – раздел «О нас». Там же все сказано и показано. Ответ прост. Важно, чтобы клиент узнал эту информацию вне зависимости от того, с какого места он начал читать буклет или через какую страницу зашел на наш сайт. Это нам нужно, не клиенту. Блок «Кто» содержит аргументы, которые толкают покупателя в нашу сторону.