Цитаты из книги «Экспертные продажи: Новые методы убеждения покупателей»

Иными словами, более 95% корпоративных покупателей хотят, чтобы продавец — живой человек — участвовал в процессе: лично, письменно или по телефону1.

Методика «Анализ — похвала — анализ — выговор — похвала» позволяет вам немедленно избавляться от того, что не приносит результата, и оставлять в своем арсенале только то, что работает именно сейчас. Прошло время — перестало работать — избавляетесь и действуете по-другому.

У взрослых людей очень много ограничений. А еще взрослый человек устроен хитро: он воспринимает на веру только то, с чем внутренне согласен, что лично ему кажется удобным и правильным. В итоге такой человек или получает лишь дополнения к своим старым знаниям, или не получает ничего вовсе.

тест-опросник Томаса — Киллмана, и я всем очень рекомендую его пройти.

Знания сами по себе не дают результата Только в сочетании с действием от знаний будет польза.

Вам кажется, что вы прекрасно разбираетесь в вопросе! Хотя на самом деле пирог этот вы даже не надкусили, лишь чуть-чуть приподняли корочку.

Ваш жизненный опыт мешает вам стать экспертом

В самом деле: ведь это так просто! Без всякой агрессии ответить на вопросы клиента, объяснить, как устроено то или иное оборудование; узнать, почему именно эта модель привлекает клиента больше других, изложить ее отличия от соседней — а потом замолчать и отойти в сторону. Никакого давления! Пусть клиент решает сам.

Впервые в истории покупатель принимает решение сам, без участия продавца

В плане подхода эксперта можно сравнить с психологом. Хороший психолог никогда не дает советов! Он не диктует, что клиенту / пациенту нужно сделать, даже если считает, что знает верный ответ. Грамотный психолог с помощью грамотных вопросов сначала вызывает доверие к себе, а затем побуждает клиента говорить, рассуждать, самостоятельно искать и находить вывод — и действовать. Психолог — это помощник. Решения о своей жизни клиент принимает только самостоятельно. Именно в результате этого клиента озаряет: «Ага! Так вот как я могу улучшить свою жизнь! Вот что мне нужно сделать».