Цитаты из книги «Экспертные продажи: Новые методы убеждения покупателей»

Что я умею делать? Чего я делать не умею? Что у меня получается хорошо? А очень хорошо? Какие мои навыки нужно улучшить?

О каком ремесле идет речь в этой книге? Если вы ответите «о продажах», вы будете правы, но не совсем. Наше с вами ремесло называется «влияние».

С юридическими лицами все то же самое: 78% российских компаний используют интернет для ведения бизнеса, 83% — для общения в социальных сетях. Запомните эти данные, они очень важны.

Необходимо быть гибким. Не надо пытаться кого-то подстраивать под себя. Меняйте свое поведение. Вся штука в том, что когда вы начинаете подстраиваться под этот мир, то и мир начинает подстраиваться под вас. Мир не выносит насилия. Мир любит только профессио­нальное отношение. Мир ценит только экспертный подход — во всем.

Делайте правильные выводы из того, что у вас получилось или не получилось.

Современный продавец-эксперт — это помощник, друг, консультант, опора и поддержка

Существует два метода убеждения. Прямое убеждение: продавец убеждает покупателя заключить сделку путем подробного рассказа о своем товаре, его преимуществах, используя определенные методы прямого убеждения. Они описаны во множестве книг. Это классический подход. Самоубеждение: эксперт подводит покупателя к самостоятельному решению, помогает ему самому определить все преимущества сделки. Это экспертный подход.

Сформулировать проблему — значит наполовину решить ее.

чем меньше мы хотим продать, тем больше у нас покупают.

Эмоциональная эмпатия — «я чувствую как ты». Речь здесь об эмоциональном сопереживании, когда мы разделяем чувства другого человека. Прислушивайтесь к чувствам клиента, реагируйте на них! Когнитивная эмпатия — «я тебя понимаю». Она позволяет нам понимать цели клиентов, их желания и мотивы. Мы показываем, что понимаем беспокойство другого человека, внимательно и активно слушая его, задавая правильные вопросы. Эмпатическое беспокойство — «я здесь, чтобы помочь». Клиенты не доверяют продавцам, если видят игру в эмпатию ради денег. Неискренность прекрасно считывается. И наоборот, если они видят, что продавец искренне заботится о них и действует в их интересах, их доверие стремительно возрастает.