Цитаты из книг автора «Дмитрий Борисов»

В целом, строя коммуникации, стоит запомнить: любой негатив может дать выигрыш в тактике, но никогда — в стратегии. То есть на длинной дистанции нужно быть исключительно позитивным, проявлять хороший вкус и выделяться головой. Уважайте своего клиента и своих сотрудников. Будьте джентльменом.

Есть одна общая важная вещь для мотивации себя и персонала. Это уверенность в том, что вы делаете правильное, хорошее дело. Для продавца это железная уверенность, что он реализует хороший товар. Для вас — понимание, что вы делаете всё так, как надо.

Вы не обязаны договориться в результате. Предположим, вам предлагают товар за 10 тысяч рублей. Успех в переговорах — это не критерий того, за сколько вы его в итоге получили и через какие сложности прошли. Успехом вполне может быть понимание, что вы готовы заплатить 6000 рублей, вам за такую цену этот товар не дадут — и последующий отказ. Успех — это принятие только нужных вам предложений. И ушло на это пять секунд или шесть дней — не очень важно.

Один из первых навыков, которые нужно развивать, — способность убеждать, влиять на людей и отстаивать точку зрения. Но не в теории, в боксе по переписке и по книгам, а в суровой практике.

Оказывается, например, чем больше времени человек проводит в магазине, тем выше шанс покупки. Если заинтересовать его еще на 30 секунд, вероятность что-то купить резко вырастает. То же относится к сайту. В интернет-магазинах вы можете наблюдать «квантовый скачок» конверсии в зависимости от количества просмотренных страниц. Я, например, знаю, что 16 прочитанных описаний игр почти не оставляют человеку шанса уйти без покупки.

Получились книги «Почему мы покупаем» и «Место действия — торговый центр»13. Если бы у нас в офисе был алтарь, они бы там лежали. Сразу за Брэнсоном и Чичваркиным.

[ ] Я подтверждаю свою дееспособность и даю согласие на обработку своих персональных данных. Иногда набор продавать легче, чем его компоненты.

Обещайте меньше, чем вы можете дать. Потому что в случае идеально оправдавшихся ожиданий или обнаружившемся мелком недостатке оценка падает. Если вы обещаете больше, чем даете, то больше одной продажи не ждите.

Можно купить ноутбук на 10% дороже цены рынка? Да, можно, если вам важно, что его привезут через два часа. Обоснованность цены легче всего подорвать необоснованной скидкой. Но если она заработана, это уже другой коленкор. Это сделка: вы что-то делаете — вам дают скидку. И еще. Когда у вас маржа 30%, а вы даете скидку 10% на товар, это не одна десятая. Это треть вашей прибыли. Не забывайте это.

Люди не умеют считать. Это факт, и с ним надо жить. Обычный покупатель совершенно не понимает, что такое: было 950 рублей, а стало 870. Спроси его, сколько он экономит, — он расскажет о ребенке, которого нужно забрать из школы, тяжелой сумке, машине, которую нужно помыть, и неотвеченном СМС, которое пришло, пока он стоял в магазине. Поэтому считайте за ваших покупателей. 950 рублей было, 870 стало. «Вы экономите 80 рублей».