Цитаты из книг автора «Денис Каплунов»

Прежде всего, когда вы предлагаете какую-то одну конкретную (желательно – узкую) услугу, которая (на гипотетическом уровне) интересна широкому кругу потенциальных клиентов. Например: • размещение рекламного ролика в радиоэфире; • аутсорсинг (бухгалтерия, юриспруденция); • раскрутка сайтов в социальных сетях; • доставка воды, обедов в офисы; • курьерская служба доставки; • оформление подписки на деловые издания; • ремонт компьютеров и техники. Второй вариант, когда можно делать рассылку «холодных» коммерческих предложений, – наличие продуктов, ориентированных на узкую категорию клиентов: • аренда автокрана, автовышки; • предложение оценки имущества; • ремонт и обслуживание кассовых аппаратов; • специализированные грузовые перевозки; • услуги таможенного брокера; • услуги профессионального перевода.

Там, где есть достоинства, всегда тихо прячутся недостатки. Среди слабых сторон «холодных» коммерческих предложений можно отметить следующие позиции: 1. Отсутствие персонального предложения каждому клиенту, созданного на основе его личных нужд и потребностей. 2. Многие письма изначально не будут прочитаны лицом, принимающим решение, – это приводит к зря потраченному времени и деньгам.

Главные достоинства «холодных» коммерческих предложений: 1. Разрабатывается единый образец КП, рассчитанный на массовую целевую аудиторию, – это способствует экономии времени и денег. 2. Осуществляется моментальный охват широкой аудитории потенциальных клиентов – сообщение нужному сегменту рынка о появлении новой компании или нового предложения. 3. Предоставляется возможность установления деловых контактов со многими клиентами в сжатые сроки (благодаря проведению телефонных переговоров после рассылки).

И еще одна приятная особенность «горячих» коммерческих предложений заключается в том, что через несколько дней после отправки вы смело можете повторно звонить клиенту и уже обсуждать конкретные точки взаимодействия. А именно – насколько клиента заинтересовало предложение, что ему понравилось (и не понравилось), есть ли у него встречное предложение, чтобы выйти на компромиссное решение, и так далее.

Поэтому «горячие» коммерческие предложения достаточно начинать с фраз в стиле: «В соответствии с договоренностями, которых мы достигли во время вчерашней встречи, высылаем информацию о возможных вариантах решения интересующей Вас задачи». «Как мы договорились во время телефонного разговора, отправляем информацию по __________, которую Вы запросили». «Как Вы и просили во время переговоров, высылаем точный расчет __________». «Согласно Вашей просьбе, озвученной в телефонном разговоре, высылаем несколько вариантов __________, которые соответствуют обозначенному Вами бюджету».

Второе правило составления «горячих» КП можно сформулировать следующим образом. Текст должен содержать максимально конкретное предложение; возможно, даже в нескольких вариантах на выбор.

Текст должен быть подготовлен на основании выявленных потребностей и информационных пожеланий конкретного клиента. Если он без предварительной беседы говорит вам: «Отправьте свое коммерческое предложение» – ваша часть разговора еще не закончена. Задумайтесь – что вы ему будете отправлять? Письмо по принципу «всё обо всем»? Перед тем как попрощаться, вам следует получить хотя бы минимальную информацию: 1. В каких конкретно товарах и услугах заинтересован клиент? 2. На основании каких критериев он принимает решение о сотрудничестве? 3. Какие моменты в своей работе он желает усовершенствовать? 4. Какую конкретную информацию он готов рассмотреть?

«Горячие» коммерческие предложения Они являются во всех отношениях персональными, потому что составляются только один раз и только для конкретного клиента. Как правило, отправляются по результатам двух событий: • персональные переговоры с глазу на глаз; • после «холодного контакта» по телефону. Это большое преимущество, потому что клиент как минимум ждет от вас запрошенной информации. По факту отправки вы можете ему смело позвонить, напомнить, что он просил вас отправить КП, и уточнить, получил ли он ваше письмо. Вам не нужно заново представляться, заниматься «разогревом» и добиваться встречи. Вы обсуждаете уже конкретную ситуацию.

Выделение ключевых клиентов – вы можете изначально составить отдельный список наиболее привлекательных клиентов, к которым будете обращаться со специальным предложением. • Ориентация на сферы деятельности – вы готовите список, где все клиенты распределены по сферам деятельности, потому что для каждой из них у вас может быть персональное предложение, которое не распространяется на других. • Ориентация на продукты – если у вас в ассортименте несколько услуг или товаров, вы можете создавать список клиентов по принципу «Клиенты для услуги № 1», «Клиенты для услуги № 2» и т. д. • Ориентация на опыт работы с клиентами – если вы в бизнесе несколько лет, то у вас уже сложившиеся отношения с ними. Это одна группа. А есть новые клиенты, которые только появляются на рынке или по каким-то причинам раньше были вне поля вашего зрения.

Если хотите, чтобы человек читал текст, дайте ему то, что он хочет узнать. Он хочет новых клиентов – вы предлагаете ему возможность расширения клиентской базы. Он желает роста продаж – вы говорите ему именно об этой возможности. Он нацелен на получение конкурентного преимущества – покажите, как вы можете это обеспечить. Чем больше персонализации в коммерческом предложении, тем интереснее оно для читателя.