Цитаты из книг автора «Денис Каплунов»

каковы шансы привлечь вашим коммерческим предложением клиента, когда в нем вы закладываете много привлекательных моментов. 1. указываете выгодную цену. 2. намекаете на быстрое изготовление товара. 3. насыщаете дополнительным сервисом. 4. предлагаете удобные условия доставки. 5. даете возможность выбрать несколько вариаций товара. 6. предоставляете удобную форму расчета. 7. сообщаете о гарантии возврата средств, если товар не подойдет. Как думаете, такое коммерческое предложение заинтересует вашего потенциального клиента? Такой эффект я и называю «горячим многоточием». Это мощный удар по клиентским сомнениям, способный как минимум превратить его из простого читателя в заинтересованного.

список дополнительных «горячих точек», которые влияют на принятие решения о сотрудничестве: • близкое территориальное расположение компании по отношению к клиенту; • персональные финансовые условия сотрудничества, например возможность отгрузки товара по системе отсрочки платежа; • мнение знакомых, имевших опыт сотрудничества с компанией; • финансовая устойчивость компании, которая ассоциируется с отсутствием перебоев в платежах; • уровень квалификации сотрудников; • богатый ассортимент товаров и услуг; • многолетний опыт работы на рынке; • имидж и репутация компании в глазах общественности; • наличие в списке клиентов известных компаний.

Эта «горячая точка» красноречиво подтверждает не только высокий профессионализм, но и привлекательность компании. Мы видим, что она добилась результата. А теперь станем на секунду клиентом и начнем рассуждать: • Мы обращаемся в брачное агентство не ради развлечения, а с целью найти спутника жизни. • Мы обращаемся в агентство недвижимости, чтобы продать квартиру, дом, помещение и т. д. • Мы обращаемся в офтальмологическую клинику, чтобы решить проблемы со зрением. • Мы обращаемся в СТО, чтобы отремонтировать автомобиль. • Мы обращаемся в салон красоты, чтобы создать себе эффектный образ. У нас есть конкретная цель и мотив. «Горячая точка» под названием «высокий результат» более чем красноречиво и убедительно показывает, что компания способна помочь нам добиться желаемого результата, так как уже сделала это для многих людей.

Высокий результат Многие рассудительные люди обращают внимание на качественный показатель, на способность компании подтвердить свои высокие результаты. Мы говорим о тех фактических данных, которые помогают сформировать о клиенте впечатление как о лидере. Здесь конкретным результатом доказываем право на деньги потребителя: Брачное агентство смогло соединить уже __________ пар. Агентство недвижимости помогло продать более __________ объектов. Частная офтальмологическая клиника вылечила более __________ пациентов, имевших проблемы со зрением. СТО вернула к жизни более __________ автомобилей. Салон красоты подарил незабываемый образ более чем __________ женщинам города.

Престижность бренда Если предложить клиенту выбор интересующего его товара в двух видах – от неизвестного производителя и от бренда, то можно смело предположить, что существенная доля потребителей остановит свой выбор на бренде, который за свою историю уже «прошел и Крым и Рым». На прилавках супермаркетов много напитков «кола» от разных производителей, в том числе отечественных, но потребитель все равно выбирает Pepsi или Coca-Cola, потому что это бренд. Мы даже готовы платить за него дополнительные деньги.

Если вы самостоятельно производите товар, который и реализуете, или же оказываете прямые услуги – задумайтесь, в каких вариациях можете их предложить. Это делается по системе: вы разбиваете аудиторию потенциальных клиентов и покупателей на определенные целевые группы и разрабатываете версии продукта для каждой отдельной группы. Второй вариант: вы отражаете максимальное количество характеристик своего товара и разрабатываете несколько комплектаций в зависимости от наличия какой-то опции или же ее количественного (объемного) показателя.

Несколько версий продукта Мы с вами продаем продукт, выполняющий 100 функций. Это интересный товар, который привлек внимание целевой аудитории. Но что делать, если одному представителю ЦА нужно 75 функций, другому – 40, а третьему – всего 20? Если условно обозначить цену всего товара в $100, то как-то нелогично продавать его человеку, которому нужно только 20 % возможностей (стоящих, получается, $20). В таком случае нужно использовать технику с кодовым названием «Несколько версий продукта».

Если вы желаете увеличить количество денежных поступлений, вам следует внедрить удобную форму оплаты. Чем больше возможностей для клиентов, тем больший сегмент рынка вы захватываете. Приведу список различных инструментов, которые в своей совокупности характеризуют удобную систему расчетов. 1. наличный расчет. 2. безналичный расчет. 3. оплата электронными деньгами. 4. оплата пластиковыми картами. 5. оплата разными видами валют. 6. кредитование. 7. авансовый платеж. 8. отсрочка платежа. Удобная форма расчетов может стать одним из пунктов вашего сильного оффера, которым вы зарядите свое коммерческое предложение.

Наличие конкретного товара или услуги в ассортименте компании является еще одним основанием для сотрудничества. Если у вас нет этих позиций (или вы не способны их внедрить) – вы можете потерять нового клиента или же отправить его к конкурентам, как поступили со мной продавцы нескольких компьютерных лавок. Работайте над ассортиментом, изучайте конкурентов, а самое главное – потребности (даже мелкие) вашей целевой аудитории.

На корпоративных сайтах компании создают отдельный раздел, где размещена информация об условиях доставки. Это же касается и корпоративных буклетов. Что в вопросах доставки прежде всего интересует клиента? 1. Стоимость. 2. Срок. 3. Возможность доставки в конкретный населенный пункт (особенно если это далекий город или маленькая деревня). 4. Страхование груза. 5. Возможность наложенного платежа, то есть оплаты за товар по факту доставки. 6. Возможность доставки не только на склад курьерской службы, но и по конкретному адресу. 7. Особенности упаковки груза. 8. Особенности маркировки груза. 9. Возможность выбора из нескольких способов доставки. 10. Наличие минимального порога цены для получения бесплатной доставки. 11. Возможность доставки в выходные.