Цитаты из книг автора «Дэн Кеннеди»

Вот в какую истину я глубоко верю: систему или процесс маркетинга и продаж всегда можно отладить так, чтобы достичь практически любых результатов и осуществить свои ожидания. Начав с того, что ты хочешь иметь в итоге, идешь вспять, и видишь, как устроить, чтобы все задуманное получилось.

Если вы не знаете, что хотите услышать, то рискуете пропустить нужные слова. Я составил список из 21 пункта, что нужно услышать продажнику. Список можно бесплатно скачать на NoBSBooks.com. А здесь я приведу несколько самых важных пунктов: Что лишает собеседника покоя и сна, отравляет его дни досадой, гневом или сожалением? (Помните: надежда избавиться от страданий скорее подтолкнет к покупке, чем потенциальная выгода.) Чего он больше всего боится, о чем тревожится? (Помните: страх — самый мощный из всех человеческих мотиваторов.) Какая из высших ценностей для него важнее всего, судя не только по его высказываниям, но по поведению, характерным поступкам: семья ли это, брак, карьера, благополучие, безопасность — что?

Успех в продажах зависит от того, что есть, а не от того, как должно быть.

В хорошие времена директора руководят гениально, и все торговые представители — просто суперзвезды. Но едва на солнце набегут первые тучки, те же самые люди внезапно превращаются в суетливую бестолочь.

Ваша роль как маркетолога — объединить все эти точки в четкое, понятное и приемлемое соглашение с клиентами. Рыночная позиция, реклама, маркетинг, информационное сопровождение, публикации в медиа, продажи, здания и интерьеры — все, что представляет ваш бизнес, — должно управлять ожиданиями клиентов.

Добавленной ценностью здесь было максимальное удобство: избавление от лишних хлопот — отличный способ добавить ценности самым разным покупкам, особенно если продаешь состоятельным или занятым людям.

Идея проста: если клиент не покупает или недокупает, он «теряет» деньги, уже вложенные в покупку или «образовавшиеся» в кармане.

«Не смей отправлять меня в суд с “достаточными” доказательствами. Мне нужны только абсолютные».

Политику «Никаких оправданий» нужно четко и недвусмысленно объяснять в самом начале любых трудовых отношений.

Последняя крупная цифра — цена отсутствия и замены сотрудника