Цитаты из книг автора «Дэн Кеннеди»

Я ненавижу тратить свое драгоценное время на разговоры с людьми, которые не могут или не готовы у меня покупать. Вместе с тем я всей душой за личный контакт с тем, кто может и готов.

Чтобы успешно продаваться в Новой экономике, продукт вовсе не обязательно должен быть новым. Более того, многие потребители в эпоху Новой экономики, как никогда, полагаются на «проверенное». Ценят надежность и репутацию. При этом продукт нужно представлять так, чтобы он выглядел современным и ходовым, а для кого-то «пижонским», а для кого-то «остромодным». Потребители любят новинки, они не любят быть подопытными кроликами.

Тактику «бесплатного обеда» можно применять каким угодно образом. Недооценивать или не замечать универсальность и действенность этой тактики — большая ошибка. Считать, будто эта тактика неприменима в случаях купли-продажи дорогостоящего продукта или услуг специалиста, при сложных переговорах или при работе с искушенным покупателем или инвестором — не меньшая ошибка.

что этот товар (а не покупатель) сам оплачивает покупку, то есть достается, по сути, бесплатно.

они переоценивают интеллектуальный уровень потребителя. В Новой экономике кризис, может, и заставил потребителя стать разборчивее, но ума у него волшебным образом не прибавится.

Рассылка с иллюстрацией дала отличный результат. Один маленький рисунок сделал сложную схему простой и понятной.

Сложности запутывают тебя, пока ты не видишь. А ненужная сложность порождает полный набор проблем. Поглощает время, высасывает энергию и вдохновение, зачастую смущает клиента — а смущенный клиент не покупает!

Еще один невероятно действенный вид доказательства — иллюстрации. Банально, но верно: одна картинка стоит тысячи слов. Иллюстрация — это занятно и необычно, она воспринимается моментально, а впечатление оставляет надолго. Для многих лучшим помощником в продажах становится фотоаппарат!

Если вы не призываете на помощь истории, обращаю­щиеся к чувствам слушателя, задача установить эмоциональную связь между потребителем и вашей компанией, брендом, товаром и пр. ложится целиком на вас, а тем временем за кулисами отсиживаются люди, способные рассказать вашему потенциальному клиенту, как они довольны вашим продуктом.

Если хотите, чтобы каждая презентация продавала и каждое предложение продавалось, заготовьте ошеломляющую массу доказательств того, что ваш продукт — выгодное приобретение, обеспечьте ошеломляющее качество доказательств и приготовьте решающее доказательство. Решающее доказательство напрямую отвечает тревогам, сомнениям, заботам, недоверию, устремлениям, надеждам и мечтам отдельного покупателя.