Цитаты из книг автора «Дэн Кеннеди»

«Без дураков: учебник прямого маркетинга»

Барри Шварца под названием «Парадокс выбора»

ПОСЛУШАЙТЕ МЕНЯ: обстановка важна. Если в какой-то обстановке вы не смогли бы сесть и побеседовать с клиентом лично и попробовать ему что-то продать, потому что вокруг царит хаос, слишком много помех и вообще трудно сосредоточиться, слушать и общаться, то не пытайтесь продавать оттуда и по телефону. Это глупо. И обсуждать важные дела с важными людьми с помощью бездумно и торопливо применяемых средств связи — набивать письмо на смартфоне за едой, в очереди на рейс или, Боже упаси, сидя на унитазе — тоже глупо.

главная тайная причина неудач в продажах — это самолюбие. Человек с раздутым самолюбием или хрупкой самооценкой (эти вещи часто взаимосвязаны) воспринимает любой отказ как оскорбление.

— Из-за предрасположенности потенциала продуктивности вашей позиции к флуктуациям, в сопоставлении с государственными стандартами было бы опрометчивым выступать за надбавку. — Не понял. — Вот именно. Разговор между Александром Хейгом, в бытность его госсекретарем США (1981–1982 гг.), и его помощником

того, что было, я изменить не могу. Зато я могу повлиять на текущий момент. И моя задача — сделать работу с нашим товаром столь приятной и выгодной для партнера, чтобы это искупило прежний горький опыт и стимулировало к продолжению сотрудничества.

Как задавать вопросы Ставьте вопрос так, чтобы нельзя было ответить просто «да» или «нет». Предваряйте вопрос словами «Что вы думаете о ...?» или «Как вам кажется …?». Задайте дополнительный вопрос, повторив ключевые слова. Например: Жена: Ты что-то задумчивый. Стряслось что-нибудь?

Вам необходим ясный и детально проработанный образ идеального клиента, а нарисовав его, нужно изобрести систему привлечения именно таких — а лучше — только таких — покупателей.

Перестаньте защищаться. Напротив, открыто сообщите собеседнику, что не собираетесь его ни в чем убеждать, так как это лишь усиливает давление на возможного клиента. И вновь спросите, какие проблемы он хочет решить. А затем объясните, как в этом может пригодиться ваш товар или сервис. Не пытайтесь обращать в свою веру. Пусть человек чувствует, что может выбрать вас сам, без нажима извне.

Если вы считаете, что упускаете продажи из-за ошибок ближе к концу процесса, понаблюдайте, как вы завязываете отношения. Не вываливаете ли с порога коммерческое предложение? Не прибегаете ли к привычному языку торговых агентов («У нас есть решение, которое вам на самом деле необходимо» или «Другие предприятия в отрасли уже приобрели наше решение, вам тоже следует об этом подумать»)? Заслышав традиционный лексикон продажника, потенциальный клиент сразу напяливает на вас неприятный стереотип «коммивояжера». И с этого момента вряд ли сможет вам доверять или честно и открыто говорить о проблемах, которые перед ним стоят, обсуждать вашу возможную помощь. Как говорит Дэн, в последнюю очередь вы хотите быть «очередным торговым агентом».