Цитаты из книг автора «Дэн Кеннеди»

Могут ли они покупать? Стоит ли им покупать? Будут ли они покупать? Могут ли и хотят ли они покупать здесь и сейчас?

Сегодня на нас потоками льются бредни, будто продавцам нужно предоставлять свободу, чтобы сохранялась непосредственность, чтобы они творчески подходили к делу, и т.д. и т.п. Все это чушь собачья.

Полная противоположность всему, что нам с детства внушали: мы ведь то и дело слышали: «Поспешишь — людей насмешишь» — и учились «делать все по порядку», «не хвататься за все дела разом». Но в реальности достижения приходят другим путем, и предпринимательские состояния складываются иначе.

Многие из них не справляются с работой, и таких надо гнать. Но куда больше справились бы, но не могут, лишь потому, что никто так и не сказал им четко, что делать, не потрудился растолковать, зачем, и не потратился на начальное и постоянное обучение, чтобы они могли, при желании, работать как следует. Предприниматели, спускающие целое состояние на рекламу, на строительство и украшение помещений, на оборудование, не желают тратиться на обучение персонала и слишком заняты, чтобы обучать его лично. Повальная болезнь: «секретная миссия» компании известна только управленцам.

Отбирая, чтó измерять, задайте себе четыре вопроса: Важен ли этот показатель? Можно ли его исчислить? Поймут ли служащие такую статистику? Отразят ли полученные цифры именно тот параметр, который вам нужен?

В общем, все работает как часы. «Кабриолетная система» вынуждает доктора снова и снова — раз в год или в полгода — увольнять худшие 20% персонала (т.е. одну из пяти помощниц). Худшая из оставшихся уходит сама. А лучшим достается награда.

У ваших работников свой частный клуб. Вы — не член этого клуба. В случае чего они скорее будут стоять друг за друга, а не за вас. Если кто-нибудь из них поведет себя скверно, остальные в лучшем случае отведут глаза. В худшем — присоединятся.

Вот что я посоветовал бы тому клиенту сейчас: каждый продавец должен приводить каждого потенциального клиента в комнату для презентаций, оборудованную системой видео- и аудиомониторинга, и там с ним беседовать. Кроме того, я бы посоветовал почаще и в случайном порядке засылать тайных покупателей. Но скрытая камера работала бы у меня там без передышки.

Третий способ знать обо всем — позволить хорошим мышам «стучать» на плохих.

Ли Якокка10 придумал Mustang, одну из самых успешных моделей компании Ford и не менее знаковую, чем легендарная «Т». Но его уволили. Потом его решительность, хитрая организация продаж и энергичное лидерство спасли Crysler. Но это не значит, что ребята из Ford поторопились с увольнением. Иногда сотрудник, который захромал и стал бесполезен на своем месте, в новых условиях может возродиться, взяться за дело с новыми силами и преуспеть.