Цитаты из книг автора «Дэн Ариели»

В процессах экономического обмена мы ведем себя совершенно эгоистично и нечестно

Но как вы думаете, прекратят ли врачи выписывать антибиотики в случае вирусных простуд? Даже когда врачи знают, что в данном конкретном случае простуда вызвана вирусами, а не бактериями, они четко понимают, что пациент нуждается хоть в какой-то помощи; и чаще всего пациент планирует выйти из кабинета врача, держа в руке рецепт. Правильно ли поступают врачи, пытающиеся таким образом восполнить психологическую потребность пациентов? Тот факт, что врачи постоянно дают своим пациентам плацебо, не означает, что они действительно хотят это делать. Я подозреваю, что такая практика заставляет их чувствовать себя дискомфортно. Их учили воспринимать себя как сторонников науки, как людей, которые должны искать ответы на свои вопросы в области самых высоких технологий современной медицины. Им хочется думать о себе как об истинных целителях, а не о колдунах вуду. Поэтому зачастую им крайне тяжело признаться, пусть даже самим себе, что они используют эффект плацебо. Теперь предположим, что врач признает, пусть и неохотно, что предлагаемое им лечение с помощью плацебо действительно помогает некоторым пациентам. Стоит ли ему со всем энтузиазмом начать прописывать это средство? В конце концов, энтузиазм и оптимизм врачей в процессе лечения может повысить эффективность процедур.

Но неужели мы обречены получать меньше преимуществ, покупая товары со скидкой? Да — если будем полагаться лишь на наши иррациональные инстинкты. Замечая товар со скидкой, мы инстинктивно предполагаем, что его качество хуже, чем у товара за полную цену, — а дальше мнение начинает определять наше отношение. В чем же спасение? Если мы на минуту остановимся и рационально оценим соотношение «продукт/цена», то сможем ли мы освободиться от бессознательного желания занизить качество продукта со сниженной ценой? Мы провели ряд экспериментов, в ходе которых обнаружили, что потребители, перестающие размышлять о соотношении между ценой и качеством, гораздо реже считают, что уцененный напиток обладает меньшей эффективностью (и, следовательно, довольно неплохо разгадывают головоломки). Эти результаты не только предлагают нам способ, с помощью которого мы можем преодолеть взаимосвязь между ценой и эффектом плацебо, но также показывают, что эффект скидок представляет, по сути, бессознательную реакцию на снижение цен.

В целом плацебо задействует два механизма, формирующих наши ожидания. Первый из них — это наша уверенность в лекарстве, процедуре или заботливом враче. Иногда сам факт того, что врач или медсестра обнадеживает нас и обращает на нас внимание, не только заставляет нас чувствовать себя лучше, но и запускает процесс самоисцеления организма. Даже оптимизм врача по отношению к конкретному методу лечения или процедуре может располагать нас к положительному результату. Второй механизм — это создание определенных условий. Так же, как и у собак Павлова (у которых выработался рефлекс слюноотделения в ответ на звонок), наше тело в результате практического опыта накапливает определенные ожидания и время от времени выделяет различные химические вещества,

«Благословен тот, кто ничего не ждет, поскольку он никогда не будет разочарован

наше собственное поведение может определяться стереотипами, а активизация конкретного стереотипа зависит от текущего состояния ума и представления о себе в данный момент

носить (в психологии для этого существует особый термин — «прайминг» или «преднастройка»)

Исследования стереотипов показывают, что не только мы реагируем по-другому, имея стереотип в отношении определенной группы людей, — сама эта группа начинает действовать иначе, если знает, какой ярлык вынуждена но

Стирается грань между работой и отдыхом. Наши руководители хотят, чтобы мы думали о работе и за рулем машины по дороге домой, и в ванне перед сном. Они вручают нам ноутбуки, смартфоны для того, чтобы максимально сократить разрыв между рабочим местом и домом. Размывание прежде привычного распорядка работы («с девяти до пяти») привело к возникновению новой тенденции: западные компании уходят от почасовой оплаты к ежемесячной. И в условиях такой рабочей среды (24 часа в сутки 7 дней в неделю) социальные нормы имеют ряд важных преимуществ: они способствуют превращению сотрудников в страстных, упорно трудящихся, гибких и увлеченных. На рынке, где лояльность сотрудников по отношению к работодателям зачастую увядает, социальные нормы — один из лучших способов оживить ее.

Однако гораздо сложнее закрывать большие двери (или те, которые кажутся нам большими). Сложно закрывать двери, за которыми может крыться новая карьера или лучшая работа. Ничуть не проще закрывать двери, связанные с нашими мечтаниями. Трудно прекратить отношения с определенными людьми — даже если нам кажется, что эти отношения никуда нас не ведут. Нам присуща иррациональная необходимость держать двери открытыми. Мы просто так устроены. Но это не значит, что нам не стоит пытаться закрыть двери. Вспомните известный эпизод из фильма «Унесенные ветром»: Ретт Батлер покидает Скарлетт О’Хара. Скарлетт цепляется за него и спрашивает: «Если вы уедете, что я буду делать?» Ретт, долго терпевший выходки Скарлетт и наконец решивший, что с него хватит, отвечает: «Дорогая моя, мне теперь на это наплевать». Неудивительно, что именно эта сцена стала одной из наиболее ярких в истории кинематографа. Она так интересна именно из-за того, что олицетворяет собой закрытие двери. И это должно стать напоминанием каждому из нас о том, что у нас есть двери — большие и маленькие, — которые мы должны закрыть. Нам необходимо прекратить общаться с людьми, напрасно переводящими наше время, и перестать поздравлять с праздниками тех, кто давно ведет совсем другую жизнь и завел себе новых друзей. Мы должны понять, действительно ли нам хватает времени на то, чтобы смотреть баскетбольные игры и играть в гольф или сквош, при этом уделяя достаточно внимания нашей семье, — возможно, нам стоит отказаться от каких-то спортивных занятий. Нам нужно закрыть эти двери, потому что они забирают наше время и энергию, отвлекая нас от других дверей, которые должны оставаться открытыми, — а еще потому, что такое количество открытых дверей сводит нас с ума.