Цитаты из книг автора «Дэн Ариели»

Так что же мы можем сделать? В результате экспериментов нам удалось доказать, что беспорядочная беготня от одной двери к другой — бесполезное занятие. Оно не только приводит к эмоциональному опустошению, но и заставляет опустеть наши бумажники. Мы должны начать сознательно закрывать некоторые из своих дверей. Разумеется, маленькие двери проще закрыть. Мы можем легк

Как мы можем освободить себя от этого иррационального импульса, который заставляет бросаться в погоню за вариантом, не представляющим для нас никакой ценности? В 1941 году философ Эрих Фромм написал книгу «Бегство от свободы» Бегство от одной двери к другой представляет собой довольно странное занятие. Но еще более странной является наша склонность гоняться за дверями, которые не имеют для нас особой ценности: скрытые за ними возможности незначительны или неинтересны для нас. К примеру, моя студентка Дана уже пришла к выводу о том, что ей не имеет смысла продолжать отношения с одним из своих приятелей. Так почему же она ставила под угрозу отношения с другим человеком и продолжала сохранять связь с менее привлекательным партнером? А сколько раз мы сами покупали что-то на распродаже не потому, что это было нам действительно необходимо, а лишь из-за того, что распродажа заканчивалась и, возможно, мы уже никогда не смогли бы купить эти вещи по столь же низким ценам?

Наша склонность к чрезмерно завышенной оценке того, что нам принадлежит, — это одно из базовых человеческих предубеждений. Оно проявляется в том, что мы влюбляемся и с невероятным оптимизмом относимся ко всему, что имеет отношение к нашей личности. Подумайте об этом. Считаете ли вы себя незаурядным водителем? Кажется ли вам, что вы без проблем проживете на обычную пенсию? Думаете ли вы, что вы меньше других подверж

Повсюду мы замечаем примеры искушения, связанного с улучшением качества нашей жизни: покупаются большие дома, вторые автомобили, новые посудомоечные машины, газонокосилки и т.д. Но как только мы меняем свое имущественное положение, нам становится крайне сложно отступить. Как я отметил выше, собственность и владение меняют наше видение. Внезапно выясняется, что движение назад к прежнему состоянию оказывается для нас болезненным и мы не в состоянии вынести эту боль. Двигаясь так по жизни, мы тешим себя иллюзией, что всегда можем в случае необходимости дать обратный ход, однако в действительности это для нас невозможно. К примеру, переезд в дом меньшего размера воспринимается нами как психологически болезненный убыток, и мы готовы пожертвовать многим, чтобы избежать таких потерь, несмотря на то, что наши ежемесячные ипотечные платежи способны пустить нас ко дну. У меня есть свой собственный подход при заключении всех торговых операций (в особенности крупных). Я просто представляю себе, что не являюсь владельцем соответствующих объектов, и создаю тем самым своего рода дистанцию между собой и объектом моего интереса. Не уверен, что, поступая таким образом, я действительно теряю интерес к материальным объектам (как это делают индуисты-санньяси). Но по крайней мере я стараюсь быть дзен-буддистом настолько, насколько могу.

Но как только мы пробуем «золотой» пакет, то заявляем тем самым права собственности на него. Хватит ли у нас сил отказаться от него в пользу базового или даже «серебряного»? Сомнительно. Поначалу мы считаем, что можем легко вернуться к основной услуге, но, как только цифровое изображение начинает нас устраивать, возникающее ощущение собственности меняет наш взгляд на мир и самих себя. Мы быстро находим рациональное объяснение высокой цене, которую должны теперь платить. Более того, наше психологическое нежелание смириться с потерями — в данном случае с потерей прекрасного телевизионного изображения и огромного разнообразия каналов, обеспечиваемых «золотым» пакетом, — становится для нас невыносимым. Иными словами, до того, как мы делаем шаг, мы не можем быть уверены в том, что покупка «золотого» пакета оправданна с точки зрения цены; но, как только мы начинаем им пользоваться, нас переполняют эмоции, связанные с владением, и мы уверяем себя в том, что потеря «виртуального золота» для нас более болезненна, чем трата нескольких долларов, которые мы будем платить за наше владение. Нам кажется, что мы можем передумать, но шаг назад оказывается гораздо более тяжелым, чем мы могли бы предположить. Другой пример того же крючка — «гарантия возврата денег в течение 30 дней». Если мы не до конца уверены в том, нужен ли нам новый диван, то гарантия, дающая возможность передумать, подталкивает нас к решению о покупке. Мы не в состоянии представить себе, насколько изменится наше восприятие этого предмета, как только он окажется у нас дома. Мы не догадываемся, насколько быстро начнем рассматривать диван как свою собственность, а следовательно, станем воспринимать его возврат как потерю. Мы можем думать, что привозим его домой всего на несколько дней, чтобы попробовать, но на самом деле мы становимся его владельцами, не подозревая о том, какие эмоции этот диван может в нас разжечь.

Но как только мы пробуем «золотой» пакет, то заявляем тем самым права собственности на него. Хватит ли у нас сил отказаться от него в пользу базового или даже «серебряного»? Сомнительно. Поначалу мы считаем, что можем легко вернуться к основной услуге, но, как только цифровое изображение начинает нас устраивать, возникающее ощущение собственности меняет наш взгляд на мир и самих себя. Мы быстро находим рациональное объяснение высокой цене, которую должны теперь платить.

Третья причуда состоит в том, что мы думаем, что другие люди видят сделку с той же точки зрения, что и мы сами. Нам почему-то кажется, что чувства, эмоции и воспоминания покупателя Volkswagen чем-то сходны с нашими. Или же мы ожидаем, что покупатель нашего дома оценит, как красиво солнечный свет струится через окна кухни. К сожалению, покупатель Volkswagen скорее заметит, как при переходе с первой на вторую передачу из выхлопной трубы вылетает облачко дыма; а покупатель вашего дома обратит внимание на черную плесень в углу. Нам в принципе трудно представить, что представитель другой стороны сделки (продавец или покупатель) не видит мир таким же, каким его видим мы.

«трагедия ресурсов общего пользования» относится к ситуации, в которой отдельные люди, действующие в собственных эгоистичных интересах, в конечном итоге истощают общие ограниченные ресурсы — даже если в долгосрочной перспективе это вредит всем, включая их самих.

Подозреваю, что в течение нескольких следующих десятилетий продолжительность жизни и ее качество будут зависеть не столь от медицинских технологий, как от улучшения процесса принятия решений. Поскольку нам не свойственно концентрироваться на долгосрочных преимуществах, мы должны более тщательно изучить случаи, в которых мы терпим поражение, и попытаться придумать какое-то средство для каждого из них (к примеру, фанат кино с излишним весом мог бы совмещать удовольствие от просмотра фильма с хождением по беговой дорожке). Самое главное — это найти правильное поведенческое противоядие для каждой проблемы. Сочетая то, что мы любим, с тем, что нам не нравится (но приносит для нас реальную пользу), мы способны мобилизовать свою волю — и тем самым преодолеть хотя бы некоторые из проблем с самоконтролем, с которыми сталкиваемся каждый день

Из своего лечения интерфероном я смог извлечь важный урок: если какое-то желаемое поведение приводит к немедленному негативному исходу (наказанию), то это поведение будет крайне сложно практиковать, даже если конечный исход (в моем случае улучшение здоровья) кажется крайне желательным. В конечном счете именно в этом и состоит проблема отсроченного вознаграждения. Конечно же, мы знаем, что регулярные занятия спортом и включение в рацион овощей позволит нам чувствовать себя более здоровыми, даже если мы и не доживем до возраста сестер Делани; однако из-за того, что нам очень сложно удерживать в уме достаточно яркий образ своего будущего здоровья, мы не можем справиться с искушением и тянемся за очередным пончиком. .