Цитаты из книг автора «Дэн Ариели»

Да, ваша теща может предположить, что принесенная вами бутылка вина стоит всего 10 долларов, хотя на самом деле это мерло специального резерва стоимостью 60 долларов. Это цена, которую вы должны заплатить за то, чтобы удержать ваши отношения в рамках социального контекста, а не рыночных норм.

Как мог ноль долларов оказаться более привлекательным, чем тридцать? Дело в том, что, когда речь заходила о деньгах, юристы рассуждали в понятиях рынка и находили предложение неинтересным по сравнению со своими обычными гонорарами. Когда же деньги не упоминались, юристы думали в рамках социальных норм и были готовы потратить часть своего времени на работу с пенсионерами. Почему же они не согласились на 30 долларов, подумав о себе как о добровольцах, получающих за свою работу символическое вознаграждение? Потому что, когда мы начинаем принимать в расчет рыночные нормы, социальные нормы уходят из наших рассуждений.

заключается в том, что, когда мы ничего не платим (например, когда кто-то другой оплачивает счет), мы никакой боли оплаты не испытываем. А второе (менее очевидное) состоит в том, что боль оплаты относительно нечувствительна к размерам суммы, которую мы платим. Иными словами, хотя боль оплаты и возрастает по мере того, как увеличивается счет, однако каждый дополнительный доллар в этом счете приносит нам все меньше и меньше боли. (Мы назвали это «снижающаяся удельная чувствительность». Точно так же если вы положите предмет весом 500 граммов в пустой рюкзак, то сразу почувствуете, что рюкзак потяжелел. Однако если вы положите тот же самый предмет в рюкзак, где уже лежат несколько книг и ноутбук, то почти не заметите разницы). Снижающаяся удельная чувствительность к боли оплаты означает, что первый доллар, который мы заплатим, будет для нас самым болезненным, второй — чуть менее, и так далее до тех пор, пока мы не расстанемся, скажем, с 47-м долларом практически без эмоций.

Оказывается, что лучший вариант — когда кто-то один оплачивает весь счет, а все остальные участники вечеринки — каждый в свою очередь — делают то же самое в будущем. Логика данного решения такова: всякий раз, когда мы платим — вне зависимости от суммы, — мы испытываем некую психологическую боль, которую социологи называют «боль оплаты». Это чувство вызвано тем, что нам всегда, вне зависимости от ситуации, неприятно отказываться от своих тяжело заработанных денег. У боли оплаты есть два интересных свойства. Первое и самое очевидное заключается в том, что, когда мы ничего

Однако в поведенческой экономике мы используем другой инструмент, позволяющий нам замедлять человеческое поведение и изучать его по ходу развития, шаг за шагом. Как вы уже наверняка догадались, эта процедура носит название «эксперимент».

прошлых ценах, потребление молока и вина останется на прежнем уровне. Иными словами, наша чувствительность к изменению цен во многом зависит от воспоминаний о ценах, которые мы платили в прошлом, и от нашего решения следовать своим принципам. Как мы видим, все это никак не связано ни с нашими истинными предпочтениями, ни с нашим уровнем спроса.

Подобные представления о людях как о существах, способных мыслить безупречно, нашли свое отражение в экономике.

та книга рассказывает о путешествии в столь привычный для нас мир иррациональности. Мои изыскания тесно связаны с научным направлением, которое называется поведенческой экономикой, или методами суждения и принятия решений. Поведенческая экономика — относительно новая научная дисциплина, которая использует подходы как экономики, так и психологии. В рамках моего исследования я изучил множество вопросов — от неумения отложить достаточную сумму пенсионных накоплений до неспособности ясно мыслить в моменты сексуального возбуждения. или методами суждения и принятия решений.

Если уж медсестры со всем имевшимся у них опытом не понимали, что чувствуют пациенты, о которых они так искренне заботились, возможно, и другие люди точно так же не осознают последствий своего поведения и из-за этого постоянно принимают неправильные решения.

Мы обнаружили, что когда люди произносят свой заказ вслух, то руководствуются другими принципами, чем при заказе в частном порядке. Объявляя свой выбор публично, они предпочитали заказывать как можно больше видов пива — то есть стремились к максимальному разнообразию. Давайте поясним этот вывод на примере Summer Wheat Ale. Этот сорт не был привлекательным для большинства посетителей. Однако, когда все остальные сорта пива уже были выбраны, наши участники чувствовали, что им нужно предпочесть что-то иное — например, для того, чтобы продемонстрировать, что они живут своим умом и не пытаются копировать других. Поэтому они заказывали сорт пива, который, возможно, и не хотели изначально, но который помогал им заявить о своей индивидуальности.