Цитаты из книг автора «Дэн Ариели»

В 1941 году философ Эрих Фромм написал книгу «Бегство от свободы» . Он считал, что в условиях современной демократии люди страдают не от отсутствия возможностей

Мы не всегда осознаем это, но в любом случае мы чем-то поступаемся ради того, чтобы иметь больше возможностей для маневра. В итоге у нас появляется компьютер, количество функций у которого больше, чем нам требуется, или стереосистема с крайне дорогостоящей гарантией. Что касается наших детей, то мы жертвуем и нашим, и их собственным временем, а также отказываемся от вероятности того, что дети могут стать действительно успешными в одном виде деятельности. Вместо этого мы пытаемся дать им некоторый опыт, но в широком диапазоне. Занимаясь то одним, то другим делом, каждое из которых кажется нам важным, мы забываем уделять достаточно времени тому, что важно на самом деле. Это дурацкая игра, в которую мы замечательно умеем играть.

В 210 году до нашей эры китайский полководец Сян Юй вел свои войска через реку Янцзы, намереваясь напасть на армию династии Цинь. Войска заночевали на берегу реки, а проснувшись утром, с ужасом обнаружили, что их суда сгорели. Солдаты бросились со всех ног на поиски нападавших, но вскоре узнали, что поджег их корабли сам Сян Юй и, кроме того, он распорядился уничтожить все котлы для приготовления пищи. Сян Юй объяснил своим войскам, что с потерей котлов и кораблей у них не осталось и выбора — они должны либо победить, либо погибнуть. Разумеется, это не сделало Сян Юя одним из самых любимых военачальников в китайской армии, но его действия помогли войскам предельно сконцентрироваться: схватив копья и луки, они свирепо обрушились на противника и выиграли девять сражений подряд, почти полностью разгромив основные воинские подразделения династии Цинь. История Сян Юя примечательна тем, что она полностью противоречит нормам человеческого поведения. Как правило, мы не любим закрывать дверь перед имеющимися у нас альтернативами. Иными словами, если бы мы влезли в доспехи Сян Юя, то отправили бы часть своего войска присматривать за кораблями, на тот случай, если они понадобятся для отступления. Еще часть войска мы попросили бы организовать питание на тот случай, если армии придется оставаться на месте в течение нескольких недель. А третьим мы поручили бы делать рисовую бумагу — на случай, если нам понадобится пергамент, чтобы подписать на нем договор о капитуляции могучей династии Цинь (что было самым невероятным вариантом развития событий из всех перечисленных).

мы снова сталкиваемся с той же проблемой, что и наши студенты, — раз за разом мы не можем достичь своих долгосрочных целей. Почему? Потому что, не имея заранее сформулированных обязательств, мы поддаемся искушению.

Согласно той же логике, если вы идете в магазин Filene’s Basement и видите там фантастические скидки на свадебные платья, то вам даже не приходит в голову подумать обо всех остальных женщинах, которым тоже хотелось бы купить по дешевке платье Vera Wang, — и поэтому хватаете столько платьев, сколько можете удержать в руках. В процессах экономического обмена мы ведем себя совершенно эгоистично и нечестно. И при этом нам кажется вполне разумным следовать зову кошелька.

Еще интереснее тот факт, что в обоих случаях вы совершенно ясно понимаете: чем больше печенья вы возьмете себе, тем меньше достанется вашим коллегам. Однако если Сьюзен предлагает свое печенье бесплатно, то я готов биться об заклад, что вы задумаетесь о социальной справедливости, последствиях того, что вас посчитают слишком алчным, и о благополучии своих коллег. Но как только в процесс обмена вовлекаются деньги, вы перестаете размышлять о том, что правильно и неправильно с социальной точки зрения, а просто хотите максимизировать долю своего печенья.

Полицейские, пожарные и солдаты не идут на смертельный риск исключительно ради еженедельно выплачиваемого оклада. Они рискуют своими жизнями и здоровьем вследствие действия социальных норм — гордости за свою профессию и чувства долга.

Однако если вы посмотрите на компании типа Google, предлагающие сотрудникам широкий спектр льгот (включая бесплатные изысканные обеды), то поймете, насколько может повыситься ценность работодателя за счет подчеркивания социальной стороны взаимоотношений между организацией и ее сотрудниками.

Если компании хотят пользоваться преимуществами социальных норм, им следует лучше заботиться об их сохранении. Медицинское страхование сотрудников представляет собой один из лучших способов, которым компания может выразить свою готовность к социальному обмену. Но что же делают многие работодатели? Они заключают со страховой компанией договор с высокой франшизой, тем самым экономя на стоимости договора. Проще говоря, они разрушают социальный контракт между собой и сотрудниками и заменяют его рыночными нормами. Подобные решения руководителей заставляют сотрудников скатываться от социальных норм к рыночным, так можно ли обвинять их в том, что они покидают корабль, как только им предлагают более выгодные условия? И неудивительно, что понятие «корпоративная

Этот эксперимент указывает нам на неприятный факт: когда социальные нормы сталкиваются с рыночными, они надолго покидают наши отношения и восстановить их практически невозможно.